¿Bajada de precios relativos = mejora competitiva?

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El amigo Paco, que te referencié en “Mejor comprar mañana que hoy”[1], cual “Mosca cojonera”[2], sigue “dando la vara” cuestionando lo de la supuesta tendencia de bajada de precios, una de las previsibles secuelas de “El efecto coyote”[3]. Así que tuvimos una conversación acerca de la evolución del Índice de Tendencia de Competitividad (ITC) en mi país, calculado con el Índice de Precios de Consumo (IPC). Antes de seguir, cabe preguntarse ¿Qué es el ITC? Para el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo del Gobierno de España (MINCOTUR), es un tipo de cambio efectivo real que se calcula a partir de un Índice de Precios Relativos (IPR)[4] y un índice de tipo de cambio (IPX). El ITC se publica con periodicidad trimestral para distintas zonas geográficas y con distintos indicadores de precios. Esto último da lugar a tres ITCs diferentes: el ITC calculado con Índices de Precios al Consumo (IPCs) -o, en su caso, Índices de Precios de Consumo Armonizado (IPCAs)-, el ITC calculado con Índices de Valor Unitario de las exportaciones (IVUs) -o, en su caso, índices de precios de las exportaciones- y el ITC calculado con el indicador de Costes Laborales Unitarios (CLUs)[5].

Acotado el concepto, informa el MINCOTUR que en el tercer trimestre del año mejoró la competitividad española frente a la UE-27[6]. Este índice, cuyas reducciones reflejan ganancias de competitividad, disminuyó un 2,8% frente a la UE-27 en el tercer trimestre de 2023, lo que confirma el cambio de tendencia iniciado hace ya un año. La mejora de competitividad se debe principalmente a la disminución del índice de precios relativos[6]. Sin embargo, frente a la OCDE, el ITC aumentó un 0,9% en el tercer trimestre. Entiende el MINCOTUR que, pese a la mejora de la competitividad conseguida por los precios relativos, la competitividad española se vio mermada por el impacto de la apreciación del euro frente a las principales monedas de esta zona. En relación con los países BRICS, el ITC subió un 21,2% interanual en ese trimestre. La pérdida de competitividad frente a esta zona se debió principalmente, de nuevo, al aumento del índice de tipo de cambio en un 16,2% y, en menor medida, al aumento del índice de precios relativos. En conclusión, Paco, sólo se registra una mejora de la competitividad de la economía española respecto a la UE-27. Fuente de la información: MINCOTUR.

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[1] Velasco Carretero, Manuel. Mejor comprar mañana que hoy. 2023. Sitio visitado el 14/11/2023.

[2] Velasco Carretero, Manuel. Mosca cojonera. 2013. Sitio visitado el 14/11/2023.

[3] Velasco Carretero, Manuel. El efecto coyote. 2023. Sitio visitado el 14/11/2023.

[4] Precios de un bien o unos bienes de un sector en comparación con los precios de otro bien o bienes de otro sector. Es decir, relación de cantidades y precios de un bien o grupo de bienes similares con cantidades y precios de otro bien o grupo de bienes similares.

[5] MINCOTUR. Metodología de elaboración del Informe Trimestral de Competitividad [PDF] [630 KB]. Sitio visitado el 14/11/2023.

[6] Unión Europea. Asociación económica y política única en el mundo, formada por 27 países.

Mejor comprar mañana que hoy

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A tenor del número de visitas, se ve que el texto “El efecto coyote”[1] ha tenido aceptación en la blogosfera en general y en el social media en específico. También, ha registrado algunas críticas, las cuales se agradecen, como la de Paco, que pide algún signo más de los que enumera el editorial de The economist[2]. Le insisto que cuando China estornuda, los países más expuestos se resfrían y algunos gravemente.

Le pongo el ejemplo de la deflación que empezó a padecer la economía asiática en el verano (ver artículo de L. De la Cal en el Mundo[3] o G. Glover en Business Insider[4]), de la que supuestamente salió "al poco tiempo", pero parece ser "por poco tiempo", ya que, según el Economista, "La deflación volvió a China"[5] y que para bloomberg, "la lucha de China contra la deflación podría estar lejos de terminar"[6].

Así, el habitante medio de esa región estará en la disyuntiva de si comprar hoy un chuletón de ternera, un ordenador o una entrada de cine o esperar a mañana que previsiblemente estará más barato, parafraseando al revés el refrán “No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”, como “mejor comprar mañana que hoy”. En cuanto a los efectos negativos del término,  me remito a  textos como Deflación[7].

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[1] Velasco Carretero, Manuel. El efecto coyote. 2023. Sitio visitado el 10/11/2023.

[2] The Economist. The world economy is defying gravity. That cannot last. 2023. Sitio visitado el 10/11/2023.

[3] De la Cal, Lucas. La economía china cae en deflación por primera vez en más de dos años. El Mundo. 2023. Sitio visitado el 10/11/2023.

[4] Glover, George. China tiene deflación: por qué la caída de precios en el gigante asiático puede 'ayudar' en la lucha global contra la inflación. Business Insider. 2023. Sitio visitado el 10/11/2023.

[5] El Economista. La deflación volvió a China. 2023. Sitio visitado el 10/11/2023.

[6] Bloomberg. la lucha de China contra la deflación podría estar lejos de terminar. 2023. Sitio visitado el 10/11/2023.

[7] Velasco Carretero, Manuel. Deflación. 2008. Sitio visitado el 10/11/2023.

¿Criterios orientativos pero no reglas pormenorizadas?

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En ¿Honorarios orientativos u obligatorios?[1], me hacía eco del tirón de orejas del Ministerio de Economía de mi país a los Colegios Profesionales, en específico a los abogados y a los arquitectos, que bastaba ya de honorarios orientativos[2], apoyándose en los contundentes avisos de la Unión Europea (UE). Bruselas, incluso, instaba a perseguir a aquellas corporaciones de profesionales que no eliminaran dichas tarifas orientativas. Pues bien, anda el colectivo de la abogacía de mi ámbito de relaciones wasapeándose la reciente sentencia[3], que avancé en el sitio iurepost, bajo el título ¿Reglas para la cuantificación de los honorarios?[4], de la Sala de lo Contencioso-Administrativo del Tribunal Supremo español (TS), donde se fija que los colegios de abogados no pueden establecer reglas específicas y pormenorizadas referidas a actuaciones profesionales concretas y que conduzcan directamente a una determinada cuantificación de los honorarios[5].

Informa el Consejo General del Poder Judicial español (CGPJ), que el TS[6] defiende, entre otros argumentos, que la existencia de baremos[7] opera como elemento disuasorio de la libre competencia en el mercado de los servicios profesionales prestados por el colectivo de la abogacía, en cuanto tiende a homogeneizar los honorarios a la hora de tasar las costas, operando en contra de la libertad y divergencia en la fijación de precios[8]. La sentencia[9] examina el alcance de la prohibición establecida en la Ley sobre Colegios Profesionales sobre el establecimiento de baremos, catálogos o indicaciones concretas que conduzcan directamente a la cuantificación de los honorarios de los abogados, y destaca que la excepción que contempla al permitir la elaboración de criterios orientativos “a los exclusivos efectos de la tasación de costas y de la jura de cuentas de los abogados”, debe aplicarse en términos estrechos.

Entiende el Tribunal que “lo que allí se permite por vía de excepción no es que el Colegio profesional establezca a esos limitados efectos cualquier clase de normas, reglas o recomendaciones, incluidos los baremos o indicaciones concretas de honorarios, sino, únicamente, la elaboración de “criterios orientativos”; expresión ésta que alude a la formulación de pautas o directrices con algún grado de generalidad, lo que excluye el establecimiento de reglas específicas y pormenorizadas referidas a actuaciones profesionales concretas y que conduzcan directamente a una determinada cuantificación de los honorarios”. Para el Supremo, el argumento del Colegio de que la fijación por acuerdo colegial de criterios o baremos en materia de honorarios es algo necesario o conveniente[10], equivale a admitir que “el acuerdo colegial sobre honorarios tiene esa vocación y finalidad homogeneizadora de la que el propio Colegio recurrente reniega”. Fuente de la información: CGPJ.

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[1] Velasco Carretero, Manuel. ¿Honorarios orientativos u obligatorios? 2007. Sitio visitado el 11/01/2023.

[2] Leído en la pág. 42 de la Gaceta del 25/01/07.

[3] En su sentencia, el Supremo desestima el recurso planteado por el Colegio de Abogados de Las Palmas contra la sentencia de la Audiencia Nacional referida a la resolución de la Sala de Competencia de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), de 23 de julio de 2015, por la que se le impuso una sanción de multa de 19.443 euros por la comisión de una infracción grave del artículo 1 de la Ley de Defensa de la Competencia.

[4] Velasco Carretero, Manuel. ¿Reglas para la cuantificación de los honorarios? Sitio iurepost. 2023. Visitado el 11/01/2023.

[5] Al no estar permitido por la Ley de Colegios Profesionales e infringir la Ley de Defensa de la Competencia.

[6] En sentencia de la que ha sido ponente el magistrado Eduardo Calvo.

[7] Es decir, listados de precios para cada actuación de los abogados.

[8] Y es una conducta prohibida en el artículo 1 de la Ley de Defensa de la Competencia que implica una restricción de la competencia por el objeto, dado que es potencialmente apta para lograr el objetivo perseguido.

[9] La sentencia de la Audiencia Nacional consideró que integraba la infracción del Colegio de Abogados la conducta consistente en la difusión de los denominados "Criterios orientativos del Ilustre de Colegio de Las Palmas a los efectos de informe a requerimiento judicial en las impugnaciones de tasaciones de costas y jura de cuentas de los Abogados, aprobado el 20 de enero de 2010”, pero ordenaba retrotraer el procedimiento sancionador para que por el órgano competente se determinase de nuevo la cuantía de la sanción.

[10] Para que el abogado pueda cumplir con su deber de informar adecuadamente a su cliente.

Commanding heights - Dominando alturas

Fuente de la imagen: MarjonBesteman en pixabay

Charlando con Felipe, acerca de la renovación de un equipo informático, transmitió que el coste había subido consecuencia de la cotización en los últimos meses de los chips y todo lo relacionado con los semiconductores. Parece que, de un tiempo a esta parte, ha aumentado la demanda, supongo por los focos de análisis de datos, la tecnología de las cosas y todo eso. Le recordé al informático que al inicio de la pandemia también se desajustó el precio de los circuitos integrados, aunque entonces creo que era resultado del parón logístico.

Entonces ¿a qué se debe la escasez actual que hace que el precio del ordenador que planeo comprar se incremente entre un diez y un quince por ciento? The Economist, en The chip shortage is a self-solving problem[1], que traducido con mi inglés de los Montes de Málaga es algo así como “la escasez de chips es un problema que se resuelve por sí mismo”, recoge una posible respuesta: aumento repentino de la demanda debido a los nuevos hábitos tecnológicos en tiempo de pandemia y que previsiblemente se quedarán en la pos-pandemia.

Para The Economist, una desagradable consecuencia de esta crisis es la oleada de tecnonacionalismo, al extenderse lo que Daniel Yergin y Joseph Stanislaw denominaron “The Commanding Heights”[2], comandando o dominando alturas[3]. Yergin atribuye el origen de la frase “dominando alturas” a un discurso de Vladimir Lenin cuando se refería al control de los segmentos clave percibidos de una economía nacional[4]. Como dice la fuente referenciada, espero que el problema se resuelva por sí mismo. Fuente de la imagen: MarjonBesteman en pixabay.

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[1] The chip shortage is a self-solving problem. The Economist. 2021. Sitio visitado el 10/08/2021.

[2] Daniel Yergin, Joseph Stanislaw. The Commanding Heights. Ed. Free Press. 1998.

[3] Similar a las refinerías de petróleo o las fábricas de automóviles en el siglo XX.

[4] The Commanding Heights: Episode One: The Battle of Ideas (Television Production). 2002. Sitio visitado el 10/08/2021.

¿Alimentan las empresas españolas la inflación?

Fuente de la imagen: archivo propio

Si eres follower de este sitio, sabes que en más de una ocasión he tratado el concepto “inflación”, desde “Estanflación”[1], donde a principios de este siglo refrescaba las clases de Economía del Sr. Grana (recordando los apuntes de la asignatura que te referencié en el texto “Confianza perdida”[2]), hasta el reciente “Previsiones económicas para el verano europeo”[3], pasando por “Euro, inflación y economía española”[4], “Desaceleración de frutas y verduras”[5] o “Conmoción histórica con graves consecuencias”[6]. A principios de la pandemia detecté en mi ámbito territorial de actuación un aumento del precio de productos, y no me refiero al incremento del precio de la electricidad, que en mi país siempre aumenta, sino a productos de alimentación y otros de primera necesidad. Pensé que era debido a la situación de inseguridad en la que estamos, como algo coyuntural, pero pasado un tiempo, percibo que en el supermercado de turno, se siguen manteniendo esos paulatinos incrementos, convirtiéndose en algo estructural.

Observo que esta situación se da en otros países. Recientemente, Theo Francis, Thomas Gryta y Gwynn Guilford, en The Wall Street Journal, Companies Push Prices Higher, Fueling Inflation. Will They Keep Going?[7], que traducido con mi inglés de los Montes de Málaga es algo así como “Las empresas empujan los precios al alza, alimentando la inflación. ¿Seguirán adelante?”, escribían que las empresas estadounidenses comienzan a probar el alcance de su poder de fijación de precios. Según los articulistas, frente a los crecientes costes de materiales, transporte y trabajadores, las empresas están cobrando más por productos, lo que ayuda a impulsar una inflación como la que EEUU no ha visto en más de una década. Como la "Inocente rana"[9], a medida que los clientes aceptan las subidas de precios, algunas grandes empresas expresaron que esperan subir los precios aún más. Otras son más cautelosas, inseguras de si los consumidores estadounidenses tienen el apetito de absorber aumentos adicionales[8]. Fuente de la imagen: archivo propio.

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[1] Velasco Carretero, Manuel. Estanflación. 2004. Sitio visitado el 23/07/2021.

[2] Velasco Carretero, Manuel. Confianza perdida. 2013. Sitio visitado el 23/07/2021.

[3] Velasco Carretero, Manuel. Previsiones económicas para el verano europeo. 2021. Sitio visitado el 23/07/2021.

[4] Velasco Carretero, Manuel. Euro, inflación y economía española. 2018. Sitio visitado el 23/07/2021.

[5] Velasco Carretero, Manuel. Desaceleración de frutas y verduras. 2018. Sitio visitado el 23/07/2021.

[6] Velasco Carretero, Manuel. Conmoción histórica con graves consecuencias. 2020. Sitio visitado el 23/07/2021.

[7] Theo Francis, Thomas Gryta y Gwynn Guilford en The Wall Street Journal, Companies Push Prices Higher, Fueling Inflation. Will They Keep Going? The Wall Strret Journal. 2021. Sitio visitado el 23/07/2021.

[8]Apuntan los articulistas que lo que las empresas decidan contribuirá en gran medida a responder una pregunta que ha surgido en la cima de las agendas de los ejecutivos y economistas este año: ¿el reciente salto en la inflación es transitorio, como predice la Reserva Federal, o persistente, como advierten algunos ejecutivos?

[9] Velasco Carretero, Manuel. Inocente rana. 2012. Sitio visitado el 23/07/2021.

Beneficios ocultos para agrandar el negocio

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En el fin de semana pasado he estado re-hojeando el texto de Rafi Mohammed, The Art of Pricing: How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business[1], que traducido[2] es algo así como “El arte de fijar precios: cómo encontrar beneficios ocultos para hacer crecer el negocio”. Una de las ideas en las que gira el mensaje es que si se piensa que el precio es único para todos, se están distrayendo rendimientos en forma de ganancias ocultas. Si bien más de uno considera que las estrategias de precios no son necesarias, para el autor la forma más rápida de incrementar esos rendimientos es alterando cabalmente los precios de los productos o servicios que se venden, en lugar de pensar que se está en un mercado de competencia perfecta, con un precio "perfecto", donde la demanda del consumidor se optimiza y los beneficios se maximizan. 

Rafi sugiere tres instrumentos distintos en el abordaje de las decisiones de fijación de precios de manera más efectiva: la necesidad de una comprensión considerada, metodología decisoria y estrategias maximizadoras. El quid de la cuestión se encuentra en el entendimiento del valor que existe en la mente de los compradores, que deben dictar y conducir sus decisiones de fijación de precios, Finalmente, las claves para una optimización de la fijación de precios pivotan en torno a la necesidad del establecimiento de un ambiente empresarial que permita beneficiarse de mejores precios, entender las ligaduras valor y precio, y valorar en la justa medida que los distintos clientes siempre estarán dispuestos a pagar precios distintos[3].  Este texto también se ha editado en el sitio BOOK—POST, bajo el título “El arte de fijar precios”. 

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[1] Mohammed, Rafi. The Art of Pricing: How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business. Editorial Crown Pub Inc. 2005.

[2] Con mi ingles de los Montes de Málaga.

[3] A continuación te dejo un vídeo, alojado en Youtube cortesía de BSGSpeakers, con una entrevista en inglés al autor.

Con sumo cuidado

Fuente de la imagen: CDD20 en pixabay

Después de un sábado de cumpleaños, el domingo lo pasamos con unas amistades de la capital, que se dignaron visitar las provincias, aprovechando el buen tiempo que parece está llamando a la puerta, porque calor hizo, diría que llegamos a los treinta grados en Málaga (España). Buena sobremesa la que disfruté escuchando a dos emprendedores contar cómo se parten el cobre en el día a día de la economía. 

Sólo me permití discrepar cuando explicaba Sergio una de sus estrategias para luchar en el mercado, que consistía en bajar drásticamente los precios de algunos de sus productos o servicios, pretendiendo desconcertar a la competencia. No dudo que genere desgobierno comercial y que, indudablemente, hasta puede que el negocio registre incremento de facturación total, por no hablar de lo contento que se van a poner los clientes. 

Pero hay que tener sumo cuidado con el enfoque comercial, ya que el pan de hoy se puede convertir en hambre mañana. No estoy en contra de reducir los PVPs, todo lo contrario, pero siempre de una forma meditada, ajustando los valores de los escandallos a las realidades económicas y sociales. Lo mejor es combinar esta técnica con otras como puede ser la detección de aquello que aporta más valor al usuario de mis productos o servicios, generando un plus o diferencial de excelencia y calidad a precios razonables. 

En esta semana de transición, deseo que cierres abril lo mejor que puedas y entres con buen pie en mayo (fuente de la imagen: sxc.hu). Imagen incorporada con posterioridad, fuente: CDD20 en pixabay.

¡Así, así, así se licita aquí!

Fuente del dibujo: elaboración propia

Hace unos años, 2009, se leía lo escrito por C. Morán en Expansión, “Bruselas quita a las constructoras su arma legal para 'inflar' la obra pública”[1], sobre la censura de la Comisión Europea de la presuntamente fraudulenta práctica de los licitantes en mi país, conocida como “modificado de obra”, herramienta recogida en el artículo 202 de la derogada Ley de Contratos del Estado, que trata de la preponderancia del licitante de solicitar un incremento del presupuesto de adjudicación, siempre que concurrieran razones de interés público y para atender imprevistos. Como decía Morán, el aumento suele alcanzar el 20% del precio de licitación (bajo, percibo el dato). Para acabar con esta bolsa de fraude, la Comisión iba a exigir, si la presión de los lobbies no lo impedía, que cuando un proyecto licitado necesitara una modificación, se debía licitar de nuevo a través de un nuevo concurso. ¿Qué hicieron, por ejemplo, las constructoras? Pues intensificaron sus actividades licitadoras en Latinoamérica fundamentalmente, con legislaciones similares a la española en esta materia. A título de ejemplo, sirvan dos casos: proyecto Puente Chaco en Chile (ver  “ACS, SACYR Y OHL PUJAN POR CONSTRUIR EL MAYOR PUENTE COLGANTE DE LATINOAMERICA”[2], en mosingenieros) o las obras del Canal de Panamá (ver “Sacyr se adjudica la ampliación del Canal de Panamá”[3]). Por cierto, en las dos licitaciones estaba Sacyr y cuando ganó el trabajo del canal de Panamá, su presidente gritaba algo así como: "Así, así, así gana Sacyr”.

Ayer desayunábamos con la noticia del desplome en la Bolsa de la cotización de Sacyr, consecuencia directa de dejar en suspenso las obras del Canal de Panamá (ver “Sacyr se desploma en Bolsa tras dejar en suspenso las obras del Canal de Panamá”[4], El País). Parece que el país americano no está por la labor de entrar en ese juego asumido en España, pero a todas luces fraudulento, porque no puedo llamarlo de otra forma. Siguiendo a C. Morán, en España más que licitaciones, parecen subastas ¿Quién da menos? Como luego no pasa nada y se incrementan los presupuestos iniciales un 40% y más, pues a tirar por lo bajo. Claro, cuando se topan con legislaciones que “velan por el cumplimiento de lo acordado”, ya sea público o privado, donde las licitaciones van a precio cerrado desde el principio, pues… Sorpresivamente para mí, en la disciplina de Derecho Penal II detecté que la normativa de mi país (salvo que Gallardón la haya cambiado también, en la reforma del Código Penal), ya había previsto perseguir este tipo de delitos de alteración de precios en concursos y subastas públicas, castigando a aquéllos que conciertan para alterar el precio del remate o abandonan fraudulentamente la subasta, obtenida la adjudicación y a los que tratan de alejar al resto de los postores mediante amenaza, promesa o artificio semejante. Transcribiendo algunas ideas claves, el Legislador español decidió, en el marco de nuestra actual economía de mercado, castigar aquellas conductas que estimó más graves en la alteración del sistema de formación de precios y, por derivación, a la libertad de decisión de los consumidores.

En definitiva, la finalidad de estos delitos es velar por el buen funcionamiento de la economía de mercado, intentando evitar las manipulaciones injustas del sistema de formación de precios, ya sea vía la concurrencia de entidades o participantes con una mayor cualificación para realizar ofertas que establecerían un mejor precio de mercado, mediante cantidades económicas o alejándolos de la subasta a través de la intimidación o la confabulación de varios participantes en la subasta para impedir que resulte el mejor precio que pudiera obtenerse de la misma (art. 262.1 CP). La regulación de tal protección se complementa en el sistema penal español con la redacción del art. 284 CP, que regula otras figuras delictivas relativas al mercado y a los consumidores. No te confundas. A pesar de la tipificación penal, como en infinidad de otros temas, la realidad desgraciadamente es otra. Pero no pasa nada. Así nos va. Termino escribiéndote la frase que desde hace unos minutos me martillea la cabeza: “Así, así, así licitamos aquí”. Si puedes, recarga pilas en este primer fin de semana de 2014. Fuente del dibujo: elaboración propia.

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[1] C. Morán. Bruselas quita a las constructoras su arma legal para 'inflar' la obra pública. Expansión. 2009. Sitio visitado el 03/01/2014.

[2] Sitio visitado el 03/01/2014.

[3] Sitio visitado el 03/01/2014.

[4] Sitio visitado el 03/01/2014.

Los de arriba

Fuente de la imagen: archivo propio

Esta mañana toca llorarte un poco relatando las frustraciones de ayer. A primera hora, mientras reponía fuerzas, la atención se me fue al Programa del Verano de Telecinco, donde estaba un señor presuntamente hablando de búsqueda y opciones de empleo, pero al momento mi gozo en un pozo cuando detecto que lo que pretendía el presunto “experto” era resaltar exclusivamente el network marketing, de sus bondades, de sus “exitosos”  ponentes, etc. No es que tenga este sistema comercial atragantado (ver post Network marketing[1]), pero centrar el tema de los nichos de mercado de trabajo sólo en el multinivel me pareció cara dura. Menos mal que los presentadores cortaron pronto la entrevista. A última hora de la mañana me paso por Gestión Tributaria de mi ayuntamiento (Málaga), para informarme acerca de una denuncia que me han puesto por ir a más de 50 km./h. por la Avenida Valle Inclán, exactamente a 74 k./h. Le expliqué a la atenta funcionaria que no pretendía convencerla de que soy un excelente conductor ni de que era la primera multa por exceso de velocidad que me ponen en mi ya largo camino al volante, sólo quería trasladarle que desde hace mucho tiempo sabía que en ese punto kilométrico estaba ubicado un cinemómetro y que suelo pasar por allí cuando voy al cine en el Centro Comercial Rosaleda. Que podía ir a 45, 58, 51… puede que sí, pero imposible a 74. 

¿Qué hago? Encima, ni me envían la foto ni “na”, con lo que me obligan a solicitar ver el expediente y, paralelamente, las preceptivas alegaciones. ¿Pero qué alegaciones aludo si estoy seguro que no iba a 74? Para colmo de los colmos, si quiero una copia de la petición de vista y de las alegaciones, tengo que volver a escribirlo, puesto que no hay papel autocopiativo ni posibilidad de fotocopia. La mujer se encoge de hombros y me dice “Los de arriba”. Obviamente, me recordó que si pagaba ahora tenía un descuento del 50% ¡Hala! Me sentí …  No, no te voy a contar como me sentí, pero sí que estoy pensando en crear un grupo en Facebook: "Damnificados del Cinemómetro situado en Avenida Valle Inclán, 20, Málaga (España)". Finalmente, realizando la compra por la tarde en un centro Carrefour, al elegir un pack de 12 latas de la cerveza que le gusta a Antonio, "San Miguel” (yo prefiero Alhambra, pero a los amigos, si se puede, lo que más les guste), el querubín me dice: ¡Papá, te sale más barata si compras una a una! ¿Cómo? Pues sí, si adquiría una lata, me salía a 36 céntimos de euro y si compraba un pack de 12, me salía la lata a siete céntimos más cara (12 de las antiguas pesetas). 

¡Jo! Se prima la unidad, no la cantidad, a no ser que el envoltorio cueste un ojo de la cara ¡Qué tonterías escribo a estas horas! Como una imagen vale más que mil palabras, te dejo las fotos de los precios. Pero no queda aquí la cosa. Localizo al reponedor y le traslado la observación. Se encoge de hombros y me responde un lacónico “Los de arriba”. A propósito del tema de los precios, si realizas la compra, sugiero que revises atentamente el ticket, ya que he percibido la tendencia que los precios y las ofertas que etiquetan en los lineales no siempre coinciden con lo que te pretenden cobrar en la caja. No sé si son errores inconscientes o conscientes[2], pero me siento estafado cuando ocurren las referidas situaciones ¿comerciales? He verificado estos desajustes en Hipercor y Carrefour. También tengo que decir que donde no me ha pasado aún ha sido en Mercadona, cadena en la que últimamente he detectado precios muchos más competitivos que las anteriormente aludidas[3]. Así que el contacto Antonio se quedó sin su "San Miguel" y, después de contarle la historia, saboreó una Águila Amstel que dijo estaba deliciosa (y el precio fabuloso). A ti, gracias por escucharme y ser pañuelo de mis lágrimas.

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[1] Velasco Carretero, Manuel. Network marketing. 2012. Sitio visitado el 10/08/2013.

[2] ¡Ah! Me ha recordado las clases de Derecho Penal con D. Sergio y la "culpa consciente".

[3] Espero que esta estrategia se convierta en estructural y no coyuntural.

Abusivos diferenciales

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Por motivos profesionales, he estado en el pueblo, Ronda (Málaga, España). Nuevamente me enfrasqué en una conversación con el socio de uno de los restaurantes donde almorzamos, por el mismo motivo: el precio de los vinos de la zona en la carta de los restaurantes rondeños. O bien me estoy empobreciendo por días, a causa de esta crisis que nos ahoga[1] o la distribución sigue a su bola, aplicando abusivos diferenciales a los precios de las bodegas, o ambas cosas.  El caso es que no estoy dispuesto a pagar más del trescientos por cien de un producto de origen en el mismo sitio donde se produce, por muy bueno que sea y por muy arraigada que esté en mi ser la política de vender lo nuestro, siempre que sea bueno. Y me planté. Y te confesaré que el cabreo me empujó a elegir un Rioja Crianza muy decente, del que también conocíamos el valor en origen y sobre el que calculé un diferencial aproximado de no más del setenta y cinco por ciento. 

Y hay unos cuantos kilómetros desde aquí a la Rioja Alavesa. En fin. En este cambio de época en el que estamos, los bodegueros de mi pueblo deberían hablar con los distribuidores locales y con los restaurantes, para que los precios de los excelentes caldos que producen, sean razonables en la localidad y el pueblo llano lo pueda consumir en función de los tenedores y categorías de cada establecimiento. Al final, tendré que desdecirme de la crítica que hace un año le hice a aquel vitivinicultor, que se quitó a los intermediarios de en medio, asumiendo él la logística de distribución y bajando sustancialmente el precio de sus vinos. Que esta semana te sea beneficiosa en lo laboral, profesional, institucional o empresarial, según proceda. Te dejo una foto de un plato que pedí en una de las comidas. Supuestamente es un bacalao a la vizcaína. Me sorprendió que viniera espolvoreado con mozzarella. Fuente de la imagen: mvc archivo propio.

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[1] Algo de cierto hay.

Precio razonable

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Todavía no ha empezado el año y ya estoy dándole vueltas a estrategias comerciales en materia de precios. Después de una mañana en centros comerciales, los cuales estaban llenos, a rebosar diría (¡Uf! cae uno en el fácil pensamiento o pregunta: ¿Crisis. Quien ha dicho crisis?), ayer estuvo en casa un contacto y amigo, con su familia. El solomillo al vino Málaga no me salió mal (San Modesto, baja del cielo que sube Manuel). Te trasladaré la receta en otro momento. El caso es que en la sobremesa le estuve escuchando atentamente. Comentaba los pormenores para calcular un margen bruto que fuera aceptado por sus clientes. 

Le lancé la idea que el primero que tenía que creer en esos ratios era él mismo y que luego debería argumentar a cada cliente que el precio es razonable, explicándole el valor que su servicio aportaba al proyecto contratado. Puede parecer complicado fijar un precio razonable que se acerque a lo que los clientes demandan, y de hecho lo es, pero hay que realizar ese esfuerzo o reflexión objetiva, asumiendo que los valores económicos varían de manera sistemática en función de los vaivenes de los mercados. La última oscilación, consecuencia de la última crisis, ha sido brutal, hasta el punto de marcar un cambio de época[1].

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[1] Que tengas una proactiva primera semana laboral-empresarial de 2011 (dibujo de imagenes-gratis.net).

Ponte las pilas

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Ayer, mientras echaba gasoil y miraba en la pantalla el precio del litro, recordé la noticia que leí en la prensa hace poco, referente a la multa que la Comisión Europea ha impuesto a seis industrias fabricantes de pantallas planas de cristal líquido (LCD), por pactar de forma ilegal los precios, violando las normas de la Unión Europea (UE) sobre libre competencia. Estos listos del LCD encarecieron artificialmente los precios de los productos, obligando a los consumidores de Europa a pagar más caros los televisores y ordenadores, debido a que gran parte de esas pantallas son fabricadas por las compañías implicadas. 

Hoy, la multa, probablemente sea un ínfimo cargo en sus cuentas en comparación con los suculentos beneficios que han obtenido durante el tiempo de precios ilegales. Miro la cotización del barril de petróleo y lo comparo con otros periodos y me huele que con la gasolina sucede algo parecido. No son lógicas las cotizaciones publicadas en los surtidores de las distintas compañías que se dedican a suministrar el sagrado alimento de nuestras máquinas. El precio de este recurso energético afecta no sólo al ir al trabajo o de de vacaciones, sino a los enseres, los comestibles o cualquier elemento que deba ser trasladado desde el origen hasta el comercio. 

Si a eso le unimos la profunda crisis económica y financiera que estamos padeciendo, es alarmante los presuntos convenios de precios. No servirá de nada que dentro de un año, la comisión imponga una multa, que con toda seguridad sería asumible por las condenadas, dado los ingentes beneficios que hoy están obteniendo a costa de ahogar cualquier posibilidad de recuperación económica a corto plazo. Así que, Almunia, ponte las pilas. Te dejo la comunicación de la UE en el tema de LCD. Puedes elegir el idioma de traducción (imagen de la Wikimedia Comnons). Fuente de la imagen: mvc archivo propio.

¿Qué precio aplicar?

Fuente de la imagen: Estanflación (M. Velasco, 2004)

En estos días tengo que valorar económicamente una oferta de servicios a un cliente. El precio es lo primero en que se fijan. En la actual situación económica y social que vivimos: ¿Qué precio aplicar? Difícil disyuntiva. Nos inunda la confianza en el trabajo que vamos realizar, si se nos contrata. Sé que los costes y el margen bruto es razonable. Ahora bien, debo trasladar al cliente argumentos y hechos suficientes para generar confianza en él hacia nosotros.

Fuente de la imagen: Revisar el margen (M. Velasco, 2010)

También, me interesa propiciar expectativas de actividad a medio plazo, al tiempo que genero un decente retorno de la inversión en personas y equipos que voy a realizar. Finalmente, hay que ofrecer el verdadero precio, por lo que no debo engañarme en su cálculo. Doy esa información al cliente junto a razonamientos de por qué tiene que contratar con nosotros. En fin, que disfrutes de una proactiva semana profesional[1]. Fuente de las imágenes: mvc.

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[1] Fotografía de imagenes-gratis.net

Arbitrariedades y atropellos

Fuente de la imagen: ¿La antesala de una guerra civil? (M. Velasco, 2007)

Al final del post “Porfía elevada al infinito” (M. Velasco, 2010)[1], anotaba si los costes sobre los que calculamos el precio del producto o servicio, no son serios y se nos ha ido la olla sobredimensionándolos. Es muy importante analizar el proceso productivo y ajustar continuamente los gastos a la realidad económica y social del momento. No debo dar por bueno unos datos calculados en un contexto específico y aplicárselos al cliente sin ton ni son, porque sí. Por ejemplo, se utiliza un escandallo de gastos que ya no se realizan o que en la actualidad no tiene sentido utilizar porque no se necesitan. También, me he encontrado con casos en los que el proveedor expresa: “Y tantos euros de beneficio, porque caso contrario no me interesa el proyecto” Pues, hijo, si no te interesa el proyecto, no optes a él. 

El cliente no es tonto y más temprano que tarde detectará la arbitrariedad, demasía, y usura que se pretende, ya sea queriendo o sin querer. En síntesis, aplicar el desafortunado: "Yo sigo ganando, tú pierdes". Adelántate. Actualiza tu modelo económico. Mejor, cambia el modelo de negocio.  Por ejemplo, factura tu margen en función de los objetivos conseguidos y cobra por los gastos directos efectivamente aplicados. Consigue que tu cliente gane. No te parapetes en acuerdos, licitaciones, contratos, declaraciones... consensuadas y firmadas en periodos de bonanza económica. Que el cliente sienta que te adaptas a las nuevas realidades económicas y sociales y perciba el retorno de la inversión actual que realiza en ti[2]. Imagen incorporada con posterioridad; fuente: mvc.

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[1] Velasco-Carretero, Manuel (2010). Porfía elevada al infinito. Sitio visitado el 4/7/2010.

[2] Foto de imagenes-gratis.net. 

Porfía elevada al infinito

Foto tomada por Auxi, a mediados de la década de los noventa del siglo pasado, cuando ejercía de Secretario General de Cecap Andalucía (Facep) y me pasaba interminables horas al teléfono negociando con mis compañeros y compañeras de las asociaciones provinciales, directivas confederales, federales y asociativas así como las empresas socios, proveedores de productos y servicios y las instituciones en las que la organización que representaba participaba o se encontraba integrada, incluidos sindicatos y representantes de los consumidores. Todo ello, arropado por un inigualable equipo humano. Desde aquí les mando a todos y todas un fuerte y cálido abrazo. Una de mis frases favoritas era: ¡Sí... ¡de acuerdo! (siempre que la podía decir, se entiende).

En la comunidad andaluza (España), existen algunas provincias en las que tradicionalmente a su clase empresarial se la ha considerado experta en la negociación, aunque añadiría “y el regateo”. Ni siquiera me atrevo aplicar el refranero o dicho “Conseguir pescada a precio de bacalailla”. No. Es una enfermedad la que padecen algunos de sus presuntamente respetados miembros. Cuando ya parece que has llegado a un acuerdo de venta, te salen con otra y otra y otra exigencia = porfía elevada al infinito. Si añadimos la actual situación económica y social, pues, si no paras, te encuentras cerrando un trato perdedor que, realmente, tampoco le va a beneficiar a él. ¿Qué hacer ante ese empecinamiento en regatear lo regateado? Si acepto, además de tirar por tierra mi relativo prestigio, lo grave es que estoy poniendo en peligro a mi empresa y al resto de mi clientela, comprometiendo su futuro, al vender por debajo de mis expectativas comerciales y frustrar al equipo productivo.

Lo tengo claro. Partiendo de que el valor ofrecido está calculado en base a parámetros económicos realistas, primero establezco hasta dónde puedo llegar en la oferta, teniendo en cuenta un inflexible, infranqueable, margen . Luego, me siento con el potencial cliente y le argumento el valor que le he puesto encima de la mesa, incluso hablando de costes y de márgenes ¿Por qué no va a saber lo que me cuesta ejecutar o producir un buen trabajo? Procuro plantearle una negociación satisfactoria para ambas partes: ”Usted gana, nosotros ganamos”. Finalmente, le hago la pregunta: ¿Lo quiere barato, apresurado o beneficioso? Le ofrezco un producto o servicio bueno, provechoso, ventajoso, propicio, a un precio adaptado a la crisis, razonable, competitivo. Cuestión distinta es si mis costes no son serios y se me ha ido la olla sobredimensionándolos, pero eso es material para otro post (foto de imágenes-gratis.net). Imagen incorporada con posterioridad; fuente: mvc archivo propio.

BuscaPé

Fuente de la imagen: mvc archivo propio

Navegando por Internet en busca de comparativas de precios de un modelo de automóvil, me encuentro con Buscapé, sistema que compara precios en línea, creado por Rodrigues, Borges, Takashashi y Letelier, en julio de 1999 en Brasil[1]. Leo en el blog de Damian Voltés, "Reflexiones sobre la adquisición de Buscapé"[2], que en septiembre de 2009, el proyecto fue adquirido por el grupo de medios sudafricano Naspers. El funcionamiento es fácil: tecleas el producto cuyo precio estás buscando y la página te muestra una lista con las propuestas virtuales insertadas[3].

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[1] Naspers Buys Brazil's BuscaPe.com for $342 Million (2009). Sitio visitado el 16/05/2010. Link refrescado posteriormente.

[2] Sitio visitado el 16/05/2010.

[3] Te dejo una captura de pantalla (Vídeo insertado en el post con posterioridad, 2012).

Revisar el margen

Fuente de la imagen: mvc elaboración propia

Según los datos del INE, la inflación subyacente en España[1], registra un descenso de precios, tres décimas inferior a la conseguida en marzo, lo que implica que la espada de Damocles de la deflación sigue en nuestras cabezas. He escrito en este sitio varias veces de la deflación y de los miedos a que se quede en nuestra economía (M. Velasco, 2008)[2]. Sí, sus efectos son iguales o más graves que una inflación desbocada, pero son consecuencia de los días de vino y rosas pasados. El ajuste, a modo de saneamiento, será muy profundo. ¿Será? No, está siendo muy profundo. Por ejemplo, si analizas los datos del INE, observarás que el sector servicios ha registrado el menor aumento de precios de los últimos cincuenta años. Atrás quedaron los felices momentos en los que las políticas comerciales de aplicar un 50% de margen bruto a los servicios de consultoría eran acciones de mínimos. Hoy, la consultora de servicios empresariales que no revise a la baja sus precios lo tiene difícil. Algunas intentan reducirlos a costa de abaratar el coste de la mano de obra o de ponerle la bota en el cuello al profesional independiente, tanto en precio como en forma de pago, condicionando ésta cuando se cobre del cliente. El problema que se encuentran es que esas técnicas ya las estaban aplicando antes de la crisis, por lo que ahora su efecto puede ser, incluso, negativo. La carestía está obligando al subcontratista a buscar fórmulas para saltarse el eslabón y el cliente a husmear al verdadero proveedor del servicio, eliminado a los intermediarios, por muy primeras marcas que sean o mucho nombre o abolengo que digan tener en su ámbito territorial o sectorial de actuación.

Hoy es normal encontrarse en licitaciones pequeñas, a primeras firmas de consultoría, que antes jamás hubieran optado a esos modestos proyectos, se nota que la crisis es para todos, junto a micropymes formadas por un grupo muy reducido de consultores cualificados que brindan un precio realmente competitivo, al eliminar los márgenes para pagar el caché del nombre de las primeras marcas. La mesa de contratación que se precie, deberá evaluar detenidamente esas ofertas y arriesgarse a trabajar con esos profesionales independientes, analizando individualmente sus historiales profesionales, solvencia técnica, evitando que sean ellos mismos u otros consultores en su misma situación, los que realicen el trabajo en el seno de una primera firma, pero pagando un 20% más, que sería el máximo margen adicional que se debería aplicar, porque el horno no está para bollos del 50%, del 80% o más de margen bruto.  Es muy importante que la entidad o mesa que necesite contratar, tenga presente los precios reales del mercado y sus técnicos realicen cálculos de costes para evaluar la bondad económica de las ofertas presentadas. Por su parte, la consultora en vez de mantener sus márgenes brutos desorbitados mediante reducción de los costes directos a costa de la mano de obra, sea esta interna o externa, y en detrimento de la mínima calidad del servicio, debería meditar sobre si su tan vendida "estructura" de costes generales está sobredimensionada o no es rentable. Probablemente, más de un consejo de administración de primeras firmas se llevaría una sorpresa, pero eso es otra historia. Fuente de la imagen: mvc archivo propio.

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[1] En el mes de abril de 2010.

[2] Velasco-Carretero, Manuel (2008). Deflación. Sitio visitado el 15/5/2010.

¿Puro y duro?

Fuente de la imagen: mvc archivo propio

“A precio puro y duro”, respondió mi interlocutor. “El que me ofrezca el trabajo más barato, me lo quedo”. Así se esfumó la posibilidad de contratar un servicio. Parece que se le asignó al que puso el precio más bajo. De nada sirvió diferenciar mi servicio del de la competencia, explicando al cliente las acciones a realizar. 

Una de dos: o mis costes no se encuentran optimizados o mi competencia no está legalmente establecida, en el sentido de reunir los requisitos que marca la extensa normativa aplicable. Además de explicar a la institución el escandallo de costos y el reducido margen que se aplica, tampoco funcionó plantear sinergias. 

Aunque no tengo datos objetivos, al final del encuentro, me dio la impresión de que estaba perdiendo el tiempo y que el proyecto se encontraba asignado con anterioridad (Precio de equilibrio en un mercado libre; fuente: Wikimedia Commons). Imagen incorporada con posterioridad; fuente: mvc archivo propio.

El Mes Fantástico

Fuente de la imagen: Rebajas de enero

Después de un largo y fantástico mes sin comprar prensa dominical local, ayer recogí el cabecera de provincia. Eché un vistazo y salvo excepciones que no voy a enumerar, todo seguía casi igual, textos similares que se repiten periódicamente, mismos grupos copando papel, cuando no es informando sobre una nueva licitación de formación, lo es ampliando otra línea de actividad hostelera. Ya mismo tocará, de nuevo, lo de escribir por entregas (M. Velasco, 2008)[1]. Me apuesto un café contigo a que este verano repiten los mismos. Hasta las mismas recomendaciones de rutas. Por Dios, ¿Es que sólo existe en Málaga la visita al CAC y al Museo de las Muñecas? Cualquier turista o visitante, a la vista de esas propuestas, podría pensar lo mismo. Pues ten la seguridad que no. Hay otros muchos lugares, no te quepa duda. A ver si alguna década de éstas, hablan con el redactor o redactora de esas subjetivas y siempre parciales recomendaciones. 

Una cosa positiva tuvo la compra del diario: no me tirarán de la oreja en la próxima reunión, ¿por desinformado?. Después, me sumergí durante media hora en la lectura de otros medios. Resalto el artículo Yo se lo vendo más barato[2], de C. Sánchez (2009), que me hizo reflexionar acerca de la pérdida de confianza cuando se observan fantásticos descuentos. ¿Me han engañado antes? Creo que en algunos casos seguramente. En otros, la cuestión está en lo que escribe Carmen, la necesidad de hacer tesorería, aunque se pierda dinero. Finalmente, se me aclaró el proceso de transformación de la “semana fantástica” a “mes fantástico” en esos grandes almacenes que, si estás en España o Portugal, probablemente alguna vez hayas visitado y, en todo caso, visualizado su publicidad. Que tengas una plausible y fantástica semana (imagen de precio de patas de cerdo, también conocidas como "manitas de cerdo"; fuente: MEC). 

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[1] Velasco-Carretero, Manuel (2008). Por partes, como las integrales. Sitio visitado el 15/6/2009.

[2] Sánchez Silva, Carmen (2009). Yo se lo vendo más barato. El País. Sitio visitado el 15/6/2009.

El precio de equilibrio

Fuente de la imagen: mvc archivo propio

Vía El País, llego a New York Times, Spain’s Falling Prices Fuel Deflation Fears in Europe[1], donde se escribe que el riesgo de deflación en España preocupa a Europa. Sabes mi opinión respecto a la deflación[2], por lo que esta mañana me limito a dejarte un gráfico sobre el precio de equilibrio entre la oferta y la demanda y a comentarte que en estos tiempos que corren, seguimos prestando atención a elementos tipo comportamiento organizacional, downsizing, benchamarking, y otros, como factores de rescate o salvación de la empresa o institución, pero nos resistimos a rediseñar una estrategia adecuada de fijación de precios. Nos aferramos al precio fijado en los presupuestos o aconsejado en los magistrales planes directores de marketing, y con respuestas huecas del tipo “No compares”, “La calidad hay que cotizarla alta”. 

“Tienes que pagar el currículo de los colaboradores que te propongo”. "No trabajo sin una definición económica exacta a medio plazo de mis servicios profesionales"… esperamos que nuestras idílicas previsiones se cumplan. Peor aún, no aceptamos las consecuencias del error de apreciación, lo cual nos hace caminar alegremente hacia el precipicio, en compañía de los clientes, proveedores y partners, a los que hayamos logrado convencer de nuestros partos mentales. Desde este modesto sitio, un reconocimiento a aquellos empresarios, directivos, mandos intermedios y comerciales, proveedores de productos y servicios, que han sabido adaptarse a la situación y ajustar los precios y costes, en tiempo y forma, a la nueva realidad económica y que me empujan a seguir su estrategia y ejemplo[3]. Fuente de la imagen: mvc.

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[1] Schwartz, Nelson D. (2009). Spain’s Falling Prices Fuel Deflation Fears in Europe. New York Times. Sitio visitado el 22/4/2009.

[2] Ver búsqueda parcial en el blog. Sitio visitado el 22/4/2009.

[3] Gráfico con el precio de equilibrio en un mercado libre; fuente: Wikimedia Commons