sábado, 15 de mayo de 2010

Revisar el margen

Según los datos del INE, la inflación subyacente en España en el mes de abril de 2010, registra un descenso de precios, tres décimas inferior a la conseguida en marzo, lo que implica que la espada de Damocles de la deflación sigue en nuestras cabezas. Ya hemos hablado en este sitio varias veces de la deflación y de los miedos a que se quede en nuestra economía (ver post Deflación). Sí, sus efectos son iguales o más graves que una inflación desbocada, pero son consecuencia de los días de vino y rosas pasados. El ajuste, a modo de saneamiento, será muy profundo. ¿Será? No, está siendo muy profundo. Por ejemplo, si analizas los datos del INE, observarás que el sector servicios ha registrado el menor aumento de precios de los últimos cincuenta años. Atrás quedaron los felices momentos en los que las políticas comerciales de aplicar un 50% de margen bruto a los servicios de consultoría eran acciones de mínimos.

Hoy, la consultora de servicios empresariales que no revise a la baja sus precios lo tiene difícil. Algunas intentan reducirlos a costa de abaratar el coste de la mano de obra o de ponerle la bota en el cuello al profesional independiente, tanto en precio como en forma de pago, condicionando ésta cuando se cobre del cliente. El problema que se encuentran es que esas técnicas ya las estaban aplicando antes de la crisis, por lo que ahora su efecto puede ser, incluso, negativo. La carestía está obligando al subcontratista a buscar fórmulas para saltarse el eslabón y el cliente a husmear al verdadero proveedor del servicio, eliminado a los intermediarios, por muy primeras marcas que sean o mucho nombre o abolengo que digan tener en su ámbito territorial o sectorial de actuación.

Hoy es normal encontrarse en licitaciones pequeñas, a primeras firmas de consultoría, que antes jamás hubieran optado a esos modestos proyectos, se nota que la crisis es para todos, junto a micropymes formadas por un grupo muy reducido de consultores cualificados que brindan un precio realmente competitivo, al eliminar los márgenes para pagar el caché del nombre de las primeras marcas. La mesa de contratación que se precie, deberá evaluar detenidamente esas ofertas y arriesgarse a trabajar con esos profesionales independientes, analizando individualmente sus historiales profesionales, solvencia técnica, evitando que sean ellos mismos u otros consultores en su misma situación, los que realicen el trabajo en el seno de una primera firma, pero pagando un 20% más, que sería el máximo margen adicional que se debería aplicar, porque el horno no está para bollos del 50%, del 80% o más de margen bruto.

Es muy importante que la entidad o mesa que necesite contratar, tenga presente los precios reales del mercado y sus técnicos realicen cálculos de costes para evaluar la bondad económica de las ofertas presentadas. Por su parte, la consultora en vez de mantener sus márgenes brutos desorbitados mediante reducción de los costes directos a costa de la mano de obra, sea esta interna o externa, y en detrimento de la mínima calidad del servicio, debería meditar sobre si su tan vendida "estructura" de costes generales está sobredimensionada o no es rentable. Probablemente, más de un consejo de administración de primeras firmas se llevaría una sorpresa, pero eso es otra historia.

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