sábado, 3 de julio de 2010

Porfía elevada al infinito

En la comunidad andaluza (España), existen algunas provincias en las que tradicionalmente a su clase empresarial se la ha considerado experta en la negociación, aunque añadiría “y el regateo”. Ni siquiera me atrevo aplicar el refranero o dicho “Conseguir pescada a precio de bacalailla”. No. Es una enfermedad la que padecen algunos de sus presuntamente respetados miembros. Cuando ya parece que has llegado a un acuerdo de venta, te salen con otra y otra y otra exigencia = porfía elevada al infinito. Si añadimos la actual situación económica y social, pues, si no paras, te encuentras cerrando un trato perdedor que, realmente, tampoco le va a beneficiar a él. ¿Qué hacer ante ese empecinamiento en regatear lo regateado? Si acepto, además de tirar por tierra mi relativo prestigio, lo grave es que estoy poniendo en peligro a mi empresa y al resto de mi clientela, comprometiendo su futuro, al vender por debajo de mis expectativas comerciales y frustrar al equipo productivo.

Lo tengo claro. Partiendo de que el valor ofrecido está calculado en base a parámetros económicos realistas, primero establezco hasta dónde puedo llegar en la oferta, teniendo en cuenta un inflexible, infranqueable, margen . Luego, me siento con el potencial cliente y le argumento el valor que le he puesto encima de la mesa, incluso hablando de costes y de márgenes ¿Por qué no va a saber lo que me cuesta ejecutar o producir un buen trabajo? Procuro plantearle una negociación satisfactoria para ambas partes: ”Usted gana, nosotros ganamos”. Finalmente, le hago la pregunta: ¿Lo quiere barato, apresurado o beneficioso? Le ofrezco un producto o servicio bueno, provechoso, ventajoso, propicio, a un precio adaptado a la crisis, razonable, competitivo. Cuestión distinta es si mis costes no son serios y se me ha ido la olla sobredimensionándolos, pero eso es material para otro post (foto de imágenes-gratis.net).

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