lunes, 5 de noviembre de 2018

El Libro Rojo de la Venta

Hace más de una década, en el texto “El Modo Mao”, te escribía sobre el Libro Rojo, que comprende resúmenes de las disertaciones de Mao Zedong y que está atestado de instrumentos para la dirección y la gestión de empresas, o al menos eso se escribía en el artículo de The Economist “Mao and the art of management”, donde se apuntaban cuatro ingredientes propios de la administración al modo Mao.

Pues bien, en el fin de semana pasado he estado re-hojeando otro libro rojo, escrito por Jeffrey Gitomer, Little red book of sales answers: 99.5 real world answers that make sense, make sales, and make money[1], que traducido con mi ingles oriundo de los Montes de Málaga es algo así como “El pequeño libro rojo de respuestas de ventas: 99.5 respuestas del mundo real que tienen sentido, hacen ventas y generan dinero”.

¿Cómo cerrar satisfactoriamente una operación de venta? ¿Cómo lograr una cita con un cliente en ciernes? ¿Cómo conseguir excelentes referencias de parte del cliente satisfecho? ¿Dónde radica el secreto de una venta?...  Ciertamente, los buenos comerciales siempre están buscando respuestas, a ser posible fáciles y rápidas, que funcionan cada vez. En opinión del autor, estas respuestas existen. Para convertirme en un vendedor exitoso, debo comprender, practicar y dominar esas respuestas.

Según Gitomer, el secreto se encuentra en combinar cada respuesta que propone con mi específica situación de venta y llevarlo a cabo de una forma que se ajuste a mi estilo y personalidad. Este texto también se ha editado en el sitio BOOK—POST, bajo el título “El pequeño libro rojo de respuestas de ventas”. Fuente de la imagen: pixabay. 
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[1]Jeffrey Gitomer. Little red book of sales answers: 99.5 real world answers that make sense, make sales, and make money. Editorial Financial TImes Prentice Hall. 2006.