sábado, 22 de diciembre de 2012

La vida es venta

Anoche terminé de hojear el libro de Marcos González de La-Hoz  “Excelencia comercial jurídica” (Editorial: La Ley), detalle del “Ilustre Colegio de Titulados Mercantiles y Empresariales de Málaga”. ¡Qué mejor regalo que un libro en estas Navidades! (Gracias). El subtítulo, en formato pregunta, ya te enfoca o concreta de qué va esto de la excelencia comercial en los despachos: ¿Cómo multiplicar la cartera de clientes en asesorías y despachos jurídicos?

En la mañana del viernes, mientras uno de los equipos atendía la verificación de un proyecto, me comentaba el auditor sobre la “destrucción creativa”, que ya te escribí en el post ¿Necesitamos una recesión?, en el sentido que estos momentos son buenos para quitar de en medio tantos advenedizos, temporeros, cantamañanas, tramposos y pandilleros, que al abrigo de los negocios fáciles, los fraudes, la gestión de las subvenciones, ..., pululaban como insectos ante un panal de rica miel.

Ciertamente, muchos despachos de profesionales, ya sean economistas, abogados, relaciones laborales, …, lo están pasando francamente mal. La crisis expide factura a diestro y siniestro. Por ejemplo, la pérdida de clientes de los pequeños asesores fiscales, ha sido una sangría en estos últimos años. Si no fuera por la reconversión de algunos, aprovechando las migajas en materia concursal, ya habrían desaparecido hace tiempo.

Otros pensaban que con sus presuntas acciones mafiosas y con su “Qué guapo soy y que tipo tengo”, iban a mantener sus “magníficas estructuras”, cinceladas a golpe de bota de hierro y de maltratos laborales y comerciales. Pues no. Sus actividades son las que más zozobran.

Y en esto que llega Marco con su texto, analizando la situación comercial por la que pasan las asesorías y despachos y abordando el reto de generar un modelo comercial que maximice la captación de clientes. La estructura del libro se define mediante nuevas preguntas: ¿Cuál es la situación comercial actual para las asesorías y despachos jurídicos? ¿Por qué se encuentran en dicha situación? ¿Qué deben hacer para multiplicar su excelencia comercial?

El curriculum del autor avala el contenido, ya que tiene más de una década de experiencia en la investigación y aplicación de modelos comerciales a nivel nacional e internacional, y de colaboración entre otros despachos europeos. Con frases como "La vida es venta", "El que no vende es porque está muerto" o "Todos tenemos un precio, ya sea económico o emocional", González de La-Hoz  se sumerge por los entresijos comerciales para la actividad asesora, exponiendo las debilidades que acusan estos profesionales, la necesidad de cambio y las soluciones que hay que aplicar en la captación de clientes.

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