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| Fuente de la imagen: Kiquebg en pixabay |
Si eres follower de este sitio, puede que te suene que una de mis asignaturas del Grado en Derecho fue Técnicas de Negociación, donde tuve la suerte de contar con la docencia de Andrés, que durante un cuatrimestre no se cansó de trasladarnos todas las técnicas habidas y por haber en materia de negociación, algunas de ellas intenté comentarlas en textos como “El cierre proactivo de la venta”, “Cambio de tercio”, “Mejor alternativa posible”, “Tréboles, amebas y telas metálicas”, “Competencia esencial”, “Olas” ¿Camino o negocio? “La importancia de los elogios sinceros”, “Sencilla, potente y olvidada”, “Concreción, brevedad y claridad”, “Cobertura de riesgo” o el visitado “Cómo negociar sin ceder”.
Por lo anterior, comprenderás que, a sugerencia de Esteban (Gracias, amigo), en el fin de semana pasado estuviese hojeando el texto de Alexandra Carter, Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything[1], que traducido con mi inglés oriundo de los Montes de Málaga es algo así como “Solicite más: 10 preguntas para negociar cualquier cosa”, donde el autor intenta convencerme que la negociación no es un juego de suma cero, sino una habilidad esencial para mi actividad profesional, que también puede mejorar mis relaciones más cercanas y mi vida cotidiana, pero a menudo las personas la evitan y se sienten derrotadas incluso antes de comenzar.
Coincido con la autora que se me ha enseñado incorrectamente que la voz más fuerte y asertiva prevalece en cualquier negociación o, de lo contrario, ambas partes se comprometen y terminan con menos. En cambio, Carter me muestra que se obtiene mucho más valor hacer las preguntas correctas a la persona con la que estoy negociando que discutir con ella. Alexandra me ofrece un marco simple pero poderoso de diez preguntas para una negociación exitosa donde ambas partes salen victoriosas. El método probado de Carter se extiende más allá de un "sí", intentando crear un lazo que dure toda la vida. Parte de este texto también se ha editado en el sitio book—post, bajo el título “Pedir más”. Fuente de la imagen: Kiquebg en pixabay.
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[1] Carter, Alexander. Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything. Editorial Simon y Schuster. 2020.