domingo, 1 de agosto de 2010

El cliente está informado

Hace cinco años, en el post “alguien lo hará por ti”, te escribía por primera vez en este sitio:
“El cliente es el rey”,
frase atribuida a John Wanamaker, empresario norteamericano de finales del siglo XIX y principios del XX, considerado el descubridor del modelo comercial de grandes almacenes así como de la publicidad moderna. Otra expresión suya es:

“Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad es un despilfarro, pero no sé cuál mitad”.

El caso es que en el siglo pasado, la publicidad se enfocaba a lectores, oyentes y televidentes sometidos y sumisos, expatriados a pocos medios de comunicación (televisiones, radios y  un limitado número de publicaciones), presuntamente controlados por unos cuantos magnates.

Con ese modelo de publicidad, el cliente no tenía el control. Hoy, con Internet, el consumidor comienza a tener el dominio, la supremacía, la potestad, porque dispone de innumerables fuentes de conocimiento donde consultar. Lo anterior, a su vez, implica un profundo cambio del modelo de compra - venta.

Ahora hay que aprender a vender sobre la base de la sabiduría, de la cultura del cliente. Hay que darle la información que necesita sobre el producto o servicio contratado y un poco más. Si le racaneas ese conocimiento, parapetándose en descatalogadas ideas comerciales del tipo “mientras menos información, mejor”, vas cuesta abajo y sin frenos. Cambia el chip:

"Mientras más información, más comercialización".

(composición de imagenes-gratis.net).

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