martes, 17 de mayo de 2016

Ventas sinérgicas

Hace unas semanas, me preguntó un headhunter de mi ámbito territorial de actuación, qué opinaba de las ventas cruzadas, cuestión comercial que me pilló un tanto a traspiés, porque no me la esperaba en el contexto relacional y porque el término lo conozco desde hace ya unas décadas, puesto que la primera vez que oí hablar de él fue a mi profesor de Marketing en la Escuela Universitaria de Estudios Empresariales (Málaga, España), allá por la mitad de los ochenta del siglo pasado. El concepto marketeniano, cross selling en inglés, básicamente significa aprovechar la sinergia de la venta de un producto o servicio, que alguna doctrina lo llama “principal” y que a mí me gusta definirlo como “sinérgico” (Antonio los llama “mulas”), para colocar al cliente otros productos o servicios adicionales, relacionados, supletorios o asimilados, con el fin de incrementar la cifra de ingresos global del negocio, empresa, grupo o corporación. 

Desde hace más de quince años, la irrupción del marketing on line en el día a día de los e-consumidores españoles, empezó a dar un giro cualitativo a esta habilidad o, mejor, enfoque comercial, que, con el impresionante avance de la analítica de los hábitos de navegación y preferencias de los usuarios de Internet en los últimos tiempos, posibilita un nuevo ecosistema estratégico comercial, soportado en los usos y costumbres de los usufructuarios de esa inmensa nuda propiedad que configura la Red de Redes. Esta técnica suele utilizarse en otras lides. A título orientativo, se pone el ejemplo del uso que hace de ella el legislador, que, aprovechándose del cuerpo de una ley principal, sometida su aprobación en las Cortes o aprobada inicialmente mediante Decreto Ley, introduce una modificación de otra u otras leyes que no tienen nada que ver con la legislación principal objeto de publicación. A pie de texto te dejo un vídeo, subido a Youtube por Fernando Pena, con su opinión acerca de las bases neurofisiológicas de la venta cruzada.

Cambiando de tema, practicando lo que se conoce como "información cruzada", es decir, aprovechándome del tema principal del post, te apunto que en relación a lo recogido en el texto "La importancia del agradecimiento", ayer me remitió Antonio (Muchas Gracias), link a la noticia, recogida en el portal del Consejo General de la Abogacía Española (si quieres acceder a ella, clickea AQUÍ), de la colaboración que, junto a los compañeros Juan Antonio, Ángel y Marc, realicé en el informe "Inclusión Educativa de Menores con Enfermedades Raras", trabajado para la Federación Española de Enfermedades Raras, FEDER, en el seno de la Fundación Fernando Pombo, en el marco de acciones Pro-Bono Clínica Legal. Decirte que fue una gratificante experiencia, tanto en lo profesional como en lo personal.  (Fuente de la imagen: pixabay).

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