Venta de creación de valor

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En diciembre de 2008 el texto ¿Congelamiento?[1] coincidía con lo que R. Charam apuntaba en Fortune, Managing your business in a downturn[2], en el sentido que en los momentos de turbulencias, debemos seguir invirtiendo en desarrollo, comunicarnos intensivamente, evaluar continuamente a nuestros clientes y no reducir gastos o presupuestos porque sí. Para las entidades proactivas, los tiempos buenos y malos son casi iguales. Después, octubre 2016[3], referenciaba el texto que Ram escribió junto a Larry Bossidy, Execution: The Discipline of Getting Things Done[4], donde se arguye que el primordial impedimento para conseguir el triunfo es ese continuo deterioro del cumplimiento, configurándose como el eslabón disoluto a caballo entre anhelos empresariales y consecuencias productivas. 

Pues bien, en el fin de semana pasado estuve re-hojeando What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales[5], recomendado hace una década por Antonio y que, traducido con mi inglés oriundo de los Montes de Málaga, es algo así como “Lo que el cliente quiere que usted sepa: por qué todo el mundo necesita pensar de manera diferente respecto a las ventas”, donde el autor insiste en que tengo que enfrentarme a la realidad de que el proceso de venta en modo tradicional se encuentra roto, al tener mis clientes muchas más opciones y encontrándose bajo una intensa presión. Según Charam, hoy más que nunca, mi proceso de ventas tiende a ser una guerra por el precio, una contienda frustrante y desagradable que quita toda la diversión de la venta. 

Pero hay otro enfoque de las ventas. Lo que mi cliente quiere que sepa es cómo funciona su negocio, para que yo pueda ayudarlo a que funcione mejor. Sí, suena así de simple, pero hay una objeción: no podré hacerlo con mi enfoque comercial tradicional. En lugar de comenzar vendiendo mi producto o servicio, debo averiguar cuáles son los problemas de mi cliente, con el fin de convertirme en su socio de confianza, de forma que el cliente pueda recurrir para obtener soluciones creativas y rentables basadas en el profundo conocimiento de sus valores, objetivos y problemas. A todo esto, Ram lo denomina “venta de creación de valor”. Parte de este texto también se ha editado en el sitio BOOK—POST, bajo el título “Lo que el cliente quiere que usted sepa”. Fuente de la imagen: mvc archivo propio. 

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[1] Velasco carretero, Manuel. ¿Congelamiento? 2008. Sitio visitado el 06/05/2019.

[2] Charam, Ram. Managing your business in a downturn. 2008. money.cnn. 2008. Sitio visitado el 06/05/2019.

[3] Texto “La disciplina de hacer las cosas”. Velasco Carretero, Manuel. 2016. Sitio visitado el 06/05/2019.

[4] Ram Charan y Larry Bossidy, Execution: The Discipline of Getting Things Done. Editorial Crown Business. 2002. 

[5] Ram Charan. What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales. Editorial Portfolio Hardcover. 2007.