miércoles, 5 de agosto de 2015

El cierre proactivo de la venta

Hace unos cuatrimestres, en el marco de la disciplina Técnicas de Negociación y de la mano de Andrés, estuvimos estudiando el momento en que se debe cerrar una negociación, desde aquellos aspectos esenciales antes del cierre, hasta el cierre propiamente dicho. Según las ideas claves, el principal enemigo del cierre de una negociación, es la duda respecto a si podemos conseguir más, por lo que es más complejo saber cuándo cerrar que cómo cerrar. Esta duda se debe resolver recordando cuáles eran nuestros objetivos antes de comenzar la negociación. Asimismo, si el cierre es la parte más compleja del proceso negociador, ya que constituye el culmen de nuestro trabajo, la aplicación de la asertividad resulta fundamental para lograr los mejores resultados posibles. Según Juan Malaret[1], el negociador asertivo es el que sabe crear valor sin hacerse vulnerable y reclamar el momento justo. Obviamente, de todo lo anterior es fácil deducir que el objetivo principal de todo proceso negociador es llegar a un acuerdo, cerrar en el caso de una venta.

Sin embargo, Tim Hurson y Tim Dunne, en Never Be Closing: How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself[2], que traducido con mi inglés de los montes de Málaga es algo así como “Nunca cierre la venta. Cómo vender mejor sin lastimar a sus clientes, sus colegas o a uno mismo”, dejan a un lado esa trascendental y tradicional regla de las ventas, cerrar, para centrarse en un planteamiento, según los autores, mucho más eficaz: no cerrar nunca y pasarse más tiempo procurando que el cliente resuelva sus trabas o dificultades. Con este enfoque, las ventas se cerrarán de forma agregada, colateral o complementaria y, sobre todo, de manera más proactiva, Esta idea de venta fructífera conlleva actividades comerciales antes, durante y después de los encuentros de ventas con los clientes. A continuación, te dejo una entrevista en inglés que R. Morgan, de Salesfolk, realiza a uno de los autores, Tim Hurson, el cual esboza aquellas estrategias para el fortalecimiento de la relación comercial (fuente de la imagen: pixabay).

[1] Malaret, Juan. Negociación en acción. Editorial Díaz de Santos. 2007.
[2] Tim Hurson y Tim Dunne. Never Be Closing: How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself. Edit. Portfolio. 2014.

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