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Si bien cada negociación es diferente y cada momento de ella también, por lo que no existe un estándar o esquema predefinido, sí se podría conceptualizar dos estilos de negociación externa: la competitiva y la cooperativa. Según mis apuntes de Técnicas de Negociación del Grado en Derecho, la primera intenta conseguir rápidamente un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación a medio plazo con la otra parte. A su vez, la negociación cooperativa averigua un acercamiento paulatino con el interlocutor, jugando un papel trascendente la relación personal.
Evidentemente, el enfoque proactivo o reactivo de las partes, juega también un importante papel en el vaivén de esa cooperación o competición que se practique. Te dejo un dibujo de un barco bregando contra el viento, donde las velas, en cooperación con el aire a favor, propician el ganar ganar, frente a la menor colaboración de la fuerza en contra, que hace que las desplegadas velas ganen en el continuo empuje a la nave. Abajo, en el embravecido mar, se encuentra el peligro, tanto si se ignora o evita como si se acomoda a su pujanza: en ambos caso, se pierde.
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