martes, 25 de septiembre de 2012

Etiquetado tradicional

¿Por qué se fracasa a la hora de seleccionar o catalogar a un vendedor? Es la pregunta que ayer me realizaba un contacto, que había contratado los servicios de una consultora en RRHH para que le seleccionara a un responsable comercial. Si eres un seguidor de este sitio, sabrás que respeto mucho a los buenos vendedores y a la cuestión comercial y de ventas en general. No llego a los talones de mis contactos estrella en estas difíciles lides. También, antaño, en algunos instantes de mi caminar profesional, he recibido críticas sobre mis presuntas exiguas capacidades en mercadotecnia.

Algún que otro empresario que respeto, estaba empecinado el hombre en encasillarme en la cuestión económica: “Manolo, tú vales mucho como controller”. Me da la impresión que para ese querido emprendedor y para mis contactos de RRHH tradicionales, no tenía importancia la Diplomatura en Comercialización o la experiencia en ventas realizadas con relativo éxito de ADSL, partidas de aceitunas, vino, desarrollos informáticos, servicios de transportes, páginas web y un largo etcétera que hoy no procede enumerar. No entraba en sus perfiles comerciales y punto. A cargar con ese sambenito.

Si el demandante de empleo responde lo que el técnico de selección o el empresario quiere oír ¿Dónde está el problema? En mi opinión, es difícil acertar porque todavía la mayoría de los procesos de selección se encuentran diseñados para reconocer y fichar directrices psicológicas, en vez de distinguir el perfil más apto para la venta. Es decir, cuesta quitar el etiquetado tradicional al que durante décadas, por no decir siglos, hemos tenido colgado de nuestras orejas.

En mi caso, ante una acción comercial concreta, mis referencias en comercialización me enseñan que debo ser tremendamente empático, ponerme en el lugar del comprador y sentir lo que él siente, propiciando un feed back que probablemente catalizará la operación. Pero también es importante creer en el producto o servicio que pretendo vender y pensar que el cliente lo necesita, lo que me empuja desenfrenadamente a intentar y, si procede, cerrar la venta. Cada proactivo acuerdo que consigo, consolida mi personalidad comercial y me anima para la siguiente (Fuente de la imagen: sxc.hu). 

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