Dando forma al juego de la negociación

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Si eres follower de este sitio, puede que te suene que una de mis asignaturas del Grado en Derecho fue Técnicas de Negociación, donde tuve la suerte de contar con la docencia de Andrés, que durante un cuatrimestre no se cansó de trasladarnos todas las técnicas habidas y por haber en materia de negociación[1].  Te cuento lo anterior porque en el fin de semana pasado he estado re-hojeando el texto de Michael Watkins, Shaping the Game: The New Leader's Guide to Effective Negotiating[2], que traducido con mi inglés oriundo de los Montes de Málaga es algo así como “Dar forma al juego: la guía del nuevo líder para una negociación efectiva”.

El autor me enseña una lista de cuatro objetivos que deberían ser inherentes a cada negociación en la que participan: crear valor en la mayor medida posible; capturar una parte apropiada del valor que se crea; construir y sostener relaciones críticas, y mejorar mi credibilidad personal. Piensa Watkins que es un buen consejo para todos los líderes, independientemente de su situación. Y es que, cuando negocio, debo aplicar una estrategia para cada contexto específico, influyendo a la otra parte, modelando de manera proactiva la negociación y aprendiendo de cada organización. Ciertamente, el arte de la negociación es una habilidad que debo dominar[3]. 

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[1] Algunas de ellas intenté comentarlas en textos como “El cierre proactivo de la venta”, “Cambio de tercio”, “Mejor alternativa posible”, “Tréboles, amebas y telas metálicas”, “Competencia esencial”, “Olas” ¿Camino o negocio? “La importancia de los elogios sinceros”, “Sencilla, potente y olvidada”, “Concreción, brevedad y claridad”, “Cobertura de riesgo” o el visitado “Cómo negociar sin ceder”. Sitios visitados el 08/10/2018.

[2] A¡Watkins, Mu¡ichael. Shaping the Game: The New Leader's Guide to Effective Negotiating. Editorial Harvard Business School Press. 2006.

[3] Parte de este texto también se ha editado en el sitio BOOK—POST, bajo el título “Para una negociación efectiva”.