martes, 17 de febrero de 2015

El Cuento de la Naranja

Leía ayer la resolución de una Audiencia Provincial respecto a una sentencia de un Juzgado y recordé el Cuento de la Naranja que Andrés nos comentó hace unos meses, cuando impartía el tema tres “Tipos de Negociación”. Siguiendo los apuntes, la negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. También puede iniciarse una negociación empresarial cuando clientes y proveedores necesitan satisfacer sus necesidades: los clientes aprovisionarse y los proveedores vender sus productos y servicios. Es una cadena sin fin. Todos tenemos necesidad de negociar porque no somos autosuficientes. Para iniciar una negociación tiene que haber interés en alcanzar un acuerdo. Si una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Según el profesor, cuando se negocia nos enfrentamos con necesidades, expectativas, objetivos, no con personas. Debemos separar con claridad el QUÉ del QUIÉN. No obstante, a veces la negociación se convierte en una lucha donde cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio.

En cuanto al cuento, dicen que dos personas se atribuían la posesión de una naranja y ambos la necesitaban en su integridad, por lo que ninguno quería compartirla con el otro. Hasta tal punto estaba el conflicto que éste llegó a la Corte Suprema y el órgano judicial, después de escuchar los razonamientos y argumentos de las dos partes acerca de la propiedad, tenía decidida la solución de cortar el fruto por la mitad y darle a cada individuo una de las porciones, cuando uno de los miembros del jurado se levantó y preguntó que, además de ejercer el derecho a la propiedad, ¿Para qué querían la naranja en su totalidad? El primero respondió que para hacer un zumo, ya que por la variedad y madurez, con una mitad no era suficiente. El segundo apuntó que necesitaba la naranja para mondarla y utilizar la ralladura de la piel para elaborar un bizcocho de chocolate con ralladura de naranja. La moraleja de la historia es que no siempre la solución a priori más lógica, en este caso a estilo Salomón, es la más acertada. Si previamente las dos partes del conflicto hubieran reflexionando conjuntamente y sondeado otras opciones, enfoques o caminos, probablemente hubieran tropezado con la segunda solución, darle a una la piel y a la otra la pulpa. Te dejo un vídeo, subido a Youtube por Canal de volunteersimplicity.

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