martes, 13 de enero de 2015

Cuestión de buena voluntad

Instantánea de una zona de Shanghái, la ciudad más poblada de China. Fuente de la imagen: Wikipedia
No me esperaba el relativo éxito en visitas del post de ayer, “Más que un socio”, encaramándose en cuestión de horas a la segunda posición del Trending topic blog últimos 7 días, sólo por detrás de ¿Podemos salvarla? Se ve que hay visitantes interesados en las normas protocolarias en México en materia de negociación. Pues por si es de interés voy a incorporar algunas ideas claves de países como China (y si este post tiene igual de éxito, el fin de semana te escribiré sobre los rituales en Irlanda o en Arabia), no sin antes comentar que no es lo mismo negociar buscando proveedores que clientes. En general, cuando se negocia con proveedores se dispone del control de la situación. Al ser nosotros clientes, y si bien debemos ser muy prudentes, no cabe duda que partimos con una pequeña ventaja (poder) en este tipo de negociación internacional. Igualmente, no debemos olvidar conocer al detalle la propuesta que deseamos promocionar a nuestros interlocutores, objetivos que anhelamos conseguir, recabar información de nuestras divisiones, departamentos o áreas internas de la empresa, informarse de lo que está haciendo la competencia así como estudiar ese proveedor objetivo, que en nuestro caso estaba situado en la ciudad costera de Shenzhen: quién es, a qué se dedica, cuáles son sus objetivos primarios y secundarios, su manera habitual de negociar y, a su vez, qué pueden necesitar de nosotros. En esta búsqueda y análisis de información se utilizarán herramientas, sistemáticas y modelos como Big6, proceso sistemático que se apoya en el pensamiento crítico. Con toda esa información confeccionamos el necesario DAFO-CAME. 

Dicen que los chinos son desconfiados, prefiriendo conocer a la persona primero en una cena, por ejemplo, sin comentar nada de los negocios al principio, para conocernos como personas. Es muy importante el protocolo a seguir. También, el pueblo chino es muy hospitalario y educado, pero al saludarse, no se debe invadir el espacio personal del anfitrión con un beso o un abrazo, sólo basta una pequeña inclinación de cabeza y un flojo y breve apretón de manos. Los títulos y la jerarquía son muy importantes para los chinos, de ahí que no debamos dirigirnos a ninguno de ellos por el nombre de pila. Es conveniente utilizar la posición que ocupa en la empresa o el apellido. Las tarjetas de visita deben estar impresas en dos idiomas y para entregarla correctamente debemos coger la tarjeta por las esquinas, ofreciéndola por el lado impreso en chino, con ambas manos, inclinando ligeramente la cabeza. Los chinos creen que el nombre impreso en la tarjeta es una representación física de su espíritu, por lo que debemos mirar la tarjeta mostrando respeto, guardándola en un tarjetero o en un bolsillo que dispongamos por encima de la cintura. Cuidaremos también la muestra de cortesía, educación y buena voluntad que para ellos suponen los regalos, envueltos en papel rojo, que no sean objetos de gran valor y evitando números supersticiosos en su cultura.

Por tanto, antes de iniciar una relación comercial, debemos estar preparados para una más que previsible comida para conocer a las personas. Sus normas en la mesa son peculiares, estando permitido casi todo. Tienen una resistencia mínima al alcohol. Seguro que nuestro potencial proveedor realizará mejores negocios con personas de confianza que con personas a las que apenas conoce, por lo que ganarse la confianza supone un gran paso adelante para tener éxito en los posibles negocios conjuntos que emprendamos. Es importante que resaltemos el beneficio mutuo que obtendremos en el proyecto de colaboración, por lo que la excelente propuesta que hemos preparado en los preliminares jugará un papel trascendental en el momento que nos inviten a explicársela. Indiscutiblemente, además del uso fluido del inglés, debemos disponer de un traductor en chino, a ser posible en el dialecto de la región, para posibilitar una comunicación escrita y hablada lo más empática posible. En resumen, además de la flexibilidad y resistencia a los horarios y a la logística del desplazamiento, es fundamental conocer las costumbres y usos sociales de China, adaptando el ritmo de negociación a la idiosincrasia de ese país y utilizando habilidades negociadoras comunes.

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Hola. Gracias por la visita. Saludos. Manuel