lunes, 12 de enero de 2015

Más que un socio

Centro Financiero de Santa Fe. Ciudad de México. Fuente: Wikipedia
En el post "Pegamento emocional" te escribía acerca de la importancia de la confianza en las relaciones, los equipos y los negocios. Pues bien, para los mexicanos este concepto es fundamental. Por cuestiones didácticas, he estado estudiando este fin de semana el perfil empresarial de Mexico, con el objetivo de establecer alianza con una hipotética empresa de ese país, que permita compartir su experiencia en los treinta y dos Estados que componen la Federación de Estados Mexicanos, un mercado potencial de 120 millones de habitantes y con buenas perspectivas económicas. Por la importancia que todo proyecto de internacionalización lleva aparejado para una entidad española y dada la dimensión del noventa y nueve por ciento de las empresas españolas, pymes y micropymes, entiendo que lo recomendable en todo proceso negociador es un enfoque cooperativo a medio plazo, aproximándonos gradualmente a nuestros interlocutores y, en la medida de los márgenes de confianza que se nos ofrezca en el mercado mexicano, cultivando relaciones personales sólidas, propiciando la colaboración, facilitando información, clarificando condiciones y posiciones y evitando tácticas de coacción, confrontación o manipulación.

Obviamente, además de la comunicación escrita y telefónica, es muy importante la videoconferencia a través de una herramienta que nos permita calidad de imagen y sonido a la par que seguridad y discrecionalidad en la comunicación. Asimismo, con el objetivo de cuidar nuestra marca personal, evitaremos los sistemas gratuitos tipo Skype o similares, utilizando otros programas de conexión y canales privados que se encuentran en el mercado a precios por uso realmente competitivos. Una vez avanzado en la prenegociación, es importante posibilitar encuentros físicos o reales (no virtuales), para conocer sobre el terreno a nuestros interlocutores y constatar in situ todas las impresiones y reconocimientos detectados en los encuentros y reuniones virtuales. Esa es la razón de la programación de una reunión para dentro de cuatro semanas, teniendo en cuenta que para los mexicanos una sola reunión no será suficiente puesto que, como expresaré más adelante, sus relaciones se basan en la confianza y difícilmente ésta se fragua en una reunión culinaria.

Deberemos ser precisos en la propuesta que vayamos a presentar a la otra parte, determinando los objetivos a conseguir en los distintos escenarios (optimista, pesimista y realista), recabando información de nuestra propia estructura organizativa, analizando a los interlocutores y a la competencia directa del proyecto que estamos promoviendo… cuidando desde las características técnicas, productos, servicios, plazos así como el propio marco de la joint venture que se quiere promover en materia turística. La propuesta de alianza estratégica se configurará a largo plazo, compartiendo riesgos, con el fin de ofrecer productos y servicios a la administración pública mexicana, aprovechando la dilatada experiencia en España y la del potencial socio mexicano. Es fundamental un sólido acuerdo con los interlocutores, aportando al negocio todo el know-how de la empresa española, financiación y operatividad, es decir capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiamiento, alianza que no implicará la pérdida de las identidades individuales de cada socio en sus ámbitos territoriales locales o nacionales. 

De ese análisis, además de clarificar nuestra útil oferta y claro posicionamiento estratégico, procurando ser empático con posiciones que preveamos de los potenciales socios y haciendo uso de un proactivo lenguaje, se extraerá un óptimo argumentario que nos servirá de guión en los encuentros virtuales y reales con la otra parte, desterrando la falta de preparación o la improvisación y dando la bienvenida a comunicación sencilla y sólida, generando flujos de información bidireccional que enriquecerán y retroalimentarán la negociación estratégica inicialmente predefinida, la cual contendrá del mismo modo aspectos tales como concesiones o prestaciones adicionales, siempre dentro del calculado margen de maniobra. También, será importante diseñar una programación temporal de actuaciones con hitos a conseguir. Todo lo anterior promocionará una decente y real imagen de fuerza y empoderamiento de nosotros como organización, que atenuará la presunta debilidad al estar buscando clientes. Paralelamente, en cada hito o encuentro, sea virtual o presencial, someteremos al estudio de nuestro interlocutor propuestas de reuniones que abarquen desde la fecha, lugar o medio, hora (ojo a la diferencia horaria), duración y participantes, hasta el Orden del día. 

Ya en la preparación de la reunión presencial (y en menor medida en las reuniones por videoconferencia), trabajaremos el lenguaje no verbal y los rituales y costumbres de nuestro interlocutor, interesándonos por sus usos sociales y normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas, regalos, etc., adaptándonos al ritmo “negocial” del país. En este sentido, en México interesa que la amabilidad se combine con la informalidad para propiciar un marco de relaciones profesionales próspero. La confianza es la palabra clave a la hora de sentarse a negociar. Son importantes aspectos como el apretón de manos inicial (kinesia) y expresar al principio el “usted”, en signo de respeto y cortesía. Aunque debemos ser puntuales, es éste un aspecto que no es trascendental para los mexicanos. Ojo con el uso de conceptos como “mañana” que puede significar una negación (a los mexicanos les cuesta decir “no”). 

En cuanto a los trajes, éstos deben ser conservadores, de colores oscuros y corbatas para los hombres y pañuelos para las mujeres de colores sólidos o con rayas. Si bien los títulos son importantes, no debemos escribir o decir los nuestros porque puede ser percibido como arrogancia o presunción. Si alguno de nuestros interlocutores carece de título profesional, la forma correcta de referirse a ellos es usando Sr. o Sra., seguido de su apellido. El mexicano hace negocio con personas que conoce bien, por lo que deberemos invertir tiempo, si bien la confianza, la dedicación y la constancia probablemente posibiliten más que un socio o un cliente, una sólida amistad futura. Es importante que resaltemos el beneficio mutuo que obtendremos en la joint venture, por lo que la excelente propuesta que hemos preparado en los preliminares jugará un papel trascendental. En las necesarias comidas de negocio informales (al menos dos o tres almuerzos, sin descartar desayunos y cenas), se cultivarán los lazos de confianza necesarios para conseguir el trato, así que debemos estar preparados para empezar a comer al mediodía y terminar al atardecer. No es de extrañar que en el tercer almuerzo nos pregunten algo así como ¿Cuándo firmamos la alianza estratégica?, signo que la confianza se ha consolidado, posibilitando el cierre del contrato.

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