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| Fuente de la imagen: mvc archivo propio |
En relación al valor de los buenos comerciales en la actual crisis económica y social que vivimos y el hartazgo de los consumidores y compradores de que pretendan venderles cosas o servicios a cualquier minuto de los 1440 que configuran un día cualquiera, le contaba ayer por teléfono a un compañero la anécdota de la semana pasada. Paseaba con el peque camino del colegio cuando me percato de que un joven trajeado, perfil comercial, llamaba al timbre de la casa de un vecino. Hasta aquí todo normal. Cuando a través del interfono se escucha la típica pregunta ¿Quién es? el visitante responde: “Me llamo xxxx, soy de la firma zzzz. Aclararle que no soy comercial”. Vuelve el telefonillo a preguntar: ¿Y qué quiere? A lo que el lozano bien vestido indica: “Vengo a informarle sobre las distintas opciones en materia de eficiencia energética”. ¿Y si no es comercial, qué es, electricista?... Escuché a lo lejos proveniente del receptorcillo. Ya no pude atender más porque, evidentemente, me iba alejando, pero ya me hubiera gustado enterarme de la respuesta a esa última cuestión. En fin. parece que en algunos sectores, los compradores empiezan a detentar cierto poder[1], por lo que hay que cambiar el chip comercial por otro más efectista.
Como responsable o directivo comercial de ventas ¿Qué hago? ¿Despido a los tres cuartos del departamento? Queda meridianamente claro que la conducta de los consumidores ha cambiado: más del sesenta por ciento se informan y buscan en Internet y, según Google, se incrementa vertiginosamente el número de potenciales compradores que visitan mi página web o mi perfil virtual antes de comprarme productos o contratarme servicios. Parece como si el cliente, más que necesitar a un comercial o experto en ventas, requiera un perfil que le informe adecuadamente, que le forme sobre lo que pretende adquirir y que no le apabulle con ruido y bombardeo publicitario. Por tanto, mi planteamiento de ventas tiene que evolucionar y adaptarse a la nueva situación, desmantelando el departamento comercial puro y duro[2] y promoviendo un equipo de profesionales de la información que asista a mis clientes en ciernes, comprenda realmente sus necesidades y posibilidades, los forme en aquellos aspectos técnicos necesarios para que su decisión sea lo más efectiva y, si quieren, se les acompañe hasta la compra, siempre que ésta sea necesaria y razonable (Fuente de la imagen: elaboración propia; composición de cuadros tejidos con lanas de distintos colores).
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[1] En otros mercados estratégicos, como la energía o la telefonía, queda claro que no.
[2] Subdivisión de marketing incluida.