martes, 4 de junio de 2013

Poso de conocimiento

No es lo mismo que un cliente quiera un descuento adicional de un cinco por ciento y la propuesta entra dentro de mi margen de maniobra y del pensamiento “dejar de ganar para posibilitar una relación comercial distinta y duradera”, que me pida, por ejemplo, un cinco, luego otro cinco y así hasta el infinito y más allá, escudándose en la crisis y en los precios de la competencia. 

Ayer, en el autobús de línea, mientras escuchaba la conversación de unos probables vendedores de productos formativos, me acordé del texto ¡Puerta!  donde te contaba que hay veces que en la gestión comercial ni te has equivocado, ni has metido la pata, … y, sin embargo, el cliente te presiona el precio o te amenaza con rescindir el contrato sin una justificación que te satisfaga, o, peor aún, cuando te dice la incongruencia o absurdo de que va a comprar otro producto o servicio más caro que el objeto de conflicto.

Es trascendental no escurrir el bulto. Indudablemente, pueden existir momentos en los que no esté a la altura comercial que demanda el producto o servicio que vendo o el cliente que atiendo y, por derivación, debo recabar información sobre el asunto, instruirme más, escuchar con el corazón la disquisición del desajuste y, por supuesto, agradecer la confianza en la transferencia de la crítica y pedir perdón de forma sincera. Si tengo la suerte que me dé un poco de cuartelillo, le traslado mis reflexiones y las propuestas de solución y avance. Por último, en el peor de los casos, que no consiga cubrir las expectativas del cliente, me quedará el sedimento de conocimiento, a lo poso de buen café, generado en la experiencia de la frustrada venta, que me servirá para afrontar nuevas lides comerciales (fuente de la imagen: sxc.hu). 

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