jueves, 4 de agosto de 2011

Aprisa y corriendo

Interesante el artículo de Jeff Weiss, Aram Donigian y Jonathan Hughes, en Harvard Business Review, Extreme Negotiation. El link me lo remitió hace unos días un contacto y ayer por la tarde, después de una dura negociación que avanzó muy poco, le eché una ojeada.

Cierto. Más veces de las deseadas, tenemos encima de la cabeza la espada de Damocles de conseguir resultados rápidos en los pactos, convenios, contrataciones, …, mientras queremos dar la impresión de que lo controlamos todo. Lo dice la experiencia: las prisas son malas consejeras.

Si lo anterior te absorbe, al final consigues un arreglo que no satisface a nadie y que te genera un preocupante riesgo en la ejecución del acuerdo, un dañino resentimiento en una parte, la otra o las dos, que impedirá nuevas acciones comerciales, y, en síntesis, la quiebra de la confianza y el respeto que profesabas a tu interlocutor.

Al igual que lo apuntado por los autores en el artículo de referencia, intento tener el siguiente hábito: pedir opinión a otras personas de mi confianza; rogar la crítica de las distintas alternativas previas; y trabajar de forma continua en una estructura negociadora basada en la confianza, la responsabilidad y el sólido vínculo emocional (composición de imagenes-gratis.com).

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