miércoles, 8 de junio de 2011

Enfoque técnico

Se quejaba ayer mi interlocutor que de su red de vendedores, solo los ratios de unos cuantos despuntaban y propiciaban conseguir y mantener la ventaja comercial frente a la competencia. Por otro lado, cada vez le era más complicado conseguir y mantener vendedores excelentes.

Me costaba entender que de su red de tropecientos comerciales, sólo cinco o seis eran buenos. ¿El resto de relleno? Claro. Si eres bueno vendiendo, la dirección te apoya, te mima, te promociona ¿Y los demás? Le comenté lo que desde el año 2003, cuando tuve que vender un porrón de distintos productos, titulé enfoque técnico de la venta.

Si dispongo de un extenso cuadro de vendedores que no cubren mis expectativas comerciales, cabría reflexionar si no toda la culpa la tienen ellos. Quizás mi enfoque organizativo, incitador y motivador no es todo lo bueno que cabría esperar.

Tal vez, debería pararme en el análisis de los verdaderos recursos que dispone la empresa para realizar la actividad y las competencias y los resultados de cada uno de los vendedores.

Otro aspecto importante que hay que estudiar es el relativo a la informatización del máximo número de procesos o tareas. ¿Y qué hay del reciclaje y la nformación continua en nuevas técnicas de ventas y en mejorar los protocolos existentes?

Finalmente, aunque no guste, hay que hacerse la siguiente pregunta: ¿Realmente congrego los productos convenientes con los clientes aparentes? (fuente de la foto: imagenes-gratis.net)..

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