Resultados brillantes en la negociación y más allá

Fuente de la imagen: mvc archivo propio

Se encuentra salpicado este sitio de reflexiones en materia de negociación[1]. Pues bien, en el fin de semana pasado me ha apetecido re-hojear el texto de Deepak Malhotra y Max H. Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond[2], que traducido con mi inglés oriundo de los Montes de Málaga es algo así como “El genio de la negociación: cómo superar obstáculos y lograr resultados brillantes en la mesa de negociación y más allá”. No importa que vaya “sobrado” (que no es verdad) en lides negociadoras o que sea un becario (espero que tampoco) en ellas. 

En las páginas intentan los autores transmitirme aquellos hábitos mentales y estrategias que supuestamente necesito para lograr resultados sobresalientes en cualquier negociación, prometiéndome que mejorarán dramáticamente mis habilidades de negociación y mi propia confianza. Para ello, Deepak y Max se basan en décadas de investigación conductual más la experiencia de miles de clientes, aprovechando ese misterio que rodea la preparación y ejecución de las negociaciones, ya sea que impliquen acuerdos proactivos, a lo ganar-ganar, en mis ámbitos sectoriales de actuación, o que mejoren mi próxima oferta salarial. 

En opinión de Malhotra y Bazerman, lo que diferencia a los genios de la negociación es la identificación de aquellas oportunidades de negociación donde los demás no ven espacio para la discusión, descubrimiento de la verdad incluso cuando la otra parte quiere ocultarla, negociar con éxito desde una posición de debilidad, desactivar amenazas, ultimátums, mentiras y otras tácticas difíciles, superar la resistencia y vender propuestas que utilizan tácticas de influencia comprobadas, negociar éticamente y propiciar relaciones de confianza, junto con grandes acuerdos, reconocer cuándo es mejor alejarse…[3].

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[1] Apuntes como “El cierre proactivo de la venta”, “Cambio de tercio”, “Mejor alternativa posible”, “Tréboles, amebas y telas metálicas”, “Competencia esencial”, “Olas” ¿Camino o negocio? “La importancia de los elogios sinceros”, “Sencilla, potente y olvidada”, “Concreción, brevedad y claridad”, “Cobertura de riesgo” o el visitado “Cómo negociar sin ceder”, son prueba de ello.

[2] Deepak Malhotra; Max H. Bazerman. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond. Editoral Bantam Dell Publishing Group, Div of Random House, Inc. 2008.

[3] Parte de este texto también se ha editado en el sitio BOOK--POST, bajo el título “El genio de la negociación”.