 |
| Fuente de la imagen: pixabay |
Invitado por ESADE (Gracias), la tarde del miércoles la pasé asistiendo a la conferencia de Carlos Jordana[1], donde reflexionó sobre “Cómo crear valor orientando el plan de marketing al cliente”: el incremento de la rivalidad en los mercados hace que los planes de marketing de producto se deban orientar al cliente, planes de marketing para gestionar clientes que hagan rentables los productos comercializados en lugar de planes de marketing por producto o familia… Mientras escuchaba al ponente, meditaba sobre que este costumer centric[2], no es un término marketeniano nuevo, sino que se pone de moda cada vez que entramos en lo que Jordana cataloga de “mercados convulsos”. De hecho, Carlos refrescó la definición de P. Kotter (1970)[3]: “es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para comercializar productos o servicios que satisfagan o estimulen las necesidades del cliente, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa”[4].
También, como refuerzo de ese continuo "ponerse de moda" del término, apuntó el profesor otra definición más reciente, ésta de la American Marketing Association (2012): “Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos interdepartamentales para crear, comunicar y entregar valor a los clientes de forma que beneficie a la organización, a sus accionistas y a la sociedad”. En resumen, un concepto tradicional que, como el ave fénix, resurge de sus cenizas cuando las cosas no van bien, crisis actual, por ejemplo, centrado en crear los productos de forma diferente, en comunicar de forma diferente y que se actualiza y se adapta a las nuevas situaciones, pasando de la idea de transacción, soportada en las 4Ps (producto, precio, distribución / ventas y promoción) a la imagen de relación, apoyada en las 4Cs (cliente, coste de adquisición, comodidad y comunidad). Finalizó Carlos con una frase que resumía todo lo disertado y que me gustó: "obertura y adaptación"[5] (Fuente de la imagen: pixabay).
____________________
[1] Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de la Universidad Ramón Llull y socio director de la consultora Merk2, especializada en la orientación al mercado de las organizaciones.
[2] “centrado en el cliente”, “poner al cliente en el centro”.
[3] Y que coincidía con la de mis apuntes de Marketing y Comercialización, de los Estudios de Empresariales.