jueves, 30 de julio de 2015

Escuchar, detectar, proponer

Ayer tuve dos experiencias como potencial comprador que me hicieron reflexionar acerca del nuevo papel que deberían asumir los vendedores, ya sean de un libro o de un automóvil. Igual el problema es mío, que me estoy haciendo adulto, mayor, quejica o que el presupuesto ajustado obliga, pero no estoy dispuesto a escuchar de vendedores y vendedoras soluciones estándar que no resuelven mis necesidades o problemas, por no hablar del dicho (frase asidua en este sitio) “lo tomas o lo dejas, como las lentejas”. No me siento cómodo con esos vendedores pasivos que, escudándose en instrucciones de la marca y otras expresiones por el estilo, son inhábiles para procurar propuestas proactivas, limitándose una y otra vez a repetirme lo mismo.

Y es que la venta creo que ya no se limita al ofrecimiento de un producto o un servicio, sino que pienso es mucho más. El vendedor o vendedora tiene que determinar y calificar la situación específica de su cliente en ciernes, de forma que pueda adaptar y ofrecer posteriormente un recurso comercial concreto de su abanico de soluciones que resuelva la necesidad de su interlocutor. Te dejo un vídeo, subido a Youtube por Manuel Costa Almonacid, “Para lograr una venta: Pregunta, escucha y detecta necesidades”, donde Coco intenta como sea venderle un cepillo de dientes a Gustavo. Según Manuel, para poder vender cualquier cosa, es necesario saber cuáles son los deseos, necesidades e inquietudes de nuestros clientes, siendo la mejor manera de hacer esto "escuchándoles".

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Hola. Gracias por la visita. Saludos. Manuel