Ayer tuve dos experiencias como potencial comprador que me hicieron reflexionar acerca del nuevo papel que deberían asumir los vendedores[1]. Igual el problema es mío, que me estoy haciendo adulto, mayor, quejica o que el presupuesto ajustado obliga, pero no estoy dispuesto a escuchar de vendedores y vendedoras soluciones estándar que no resuelven mis necesidades o problemas[2]. No me siento cómodo con esos vendedores pasivos que[3] son inhábiles para propuestas proactivas[4].
Y es que la venta creo que ya no se limita al ofrecimiento de un producto o un servicio, sino que pienso es mucho más. El vendedor o vendedora tiene que determinar y calificar la situación específica de su cliente en ciernes, de forma que pueda adaptar y ofrecer posteriormente un recurso comercial concreto de su abanico de soluciones que resuelva la necesidad de su interlocutor.
Te dejo un vídeo, subido a Youtube por Manuel Costa Almonacid, “Para lograr una venta: Pregunta, escucha y detecta necesidades”, donde Coco intenta como sea venderle un cepillo de dientes a Gustavo. Según Manuel, para poder vender cualquier cosa, es necesario saber cuáles son los deseos, necesidades e inquietudes de nuestros clientes, siendo la mejor manera de hacer esto "escuchándoles".
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[1] Ya sean de un libro o de un automóvil.
[2] Por no hablar del dicho “lo tomas o lo dejas, como las lentejas”. Frase asidua en este sitio.
[3] Escudándose en instrucciones de la marca y otras expresiones por el estilo.
[4] Limitándose una y otra vez a repetirme lo mismo.
