jueves, 30 de octubre de 2014

Mejor Alternativa Posible

En relación al post “Cambio de tercio”, me pregunta Paco qué es eso del MAPAN, que dejo caer al final del segundo párrafo. Aprovechando la actividad puntuable que la semana pasada redacté para Andrés, el método, técnica o plan “Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado”, MAPAN, fue desarrollado por los investigadores Roger Fisher[1] y William Ury[2], del Programa de Harvard sobre Negociación, en sus textos sobre la negociación basada en principios, que se iniciaron con su propuesta “Getting to YES” (Llegar al SÍ)[3]. Como sobre gustos no hay nada escrito, y concordando con David Monreal[4], capto más sentido al nombre en inglés, apuntado por Ury: BATNA “Best alternative to a negotiated agreement”, que a la traducción al español (Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado: MAPAN). También, se me ocurre la descripción “plan de contingencias para salvar los muebles ante un acuerdo fallido”.

Básicamente, la mejor alternativa a un acuerdo negociado consiste en el camino estratégico alternativo a tener en cuenta por una de las partes de la negociación (se supone que la otra pieza del trato también debería pensar en su MAPAN), si las acciones para conseguir un acuerdo no llegan a buen término, es decir, no se consigue un arreglo o pacto satisfactorio. Los promotores y desarrolladores de la idea, consideran a MAPAN un elemento clave y fuerza impulsora que está detrás de un negociador triunfante, el cual, salvo excepciones, no debería aceptar una resolución peor que su MAPAN. 

Coincidiendo con Fisher y Ury[5], no existe ninguna regla que avale nuestro triunfo negociador si la otra parte tiene todas las mejores cartas de la baraja. Son contextos en los que es muy difícil, por no decir imposible, darles la vuelta en nuestro beneficio. En esos casos, sólo se puede aspirar a blindarnos contra una previsible resolución que, en todo caso, debemos rechazar y procurar una batería de alternativas que maximicen nuestras opciones o, visto de otra forma, minimicen al máximo nuestros quebrantos o menoscabos en el negocio que pretendemos. Evidentemente, una concienzuda investigación sobre lo que podríamos promover si no llegamos a un acuerdo, robustecería bastante nuestra posición negociadora. Por tanto, si caso de acuerdo fallido inventariamos opciones o alternativas, optimizamos las iniciativas más satisfactorias para transcribirlas en expectativas habilidosas, peritas o prácticas, y, obviamente, distinguimos la perspectiva más interesante, vamos muy bien encauzados para obtener MAPAN. Reitero que mientras mejor conozcamos nuestras opciones, mejor prevenido nos encontraremos para la negociación. 

Para The Negotiation Experts[6], no disponer de opciones durante una negociación es, simplemente, imprudente. Distintas disyuntivas propician la confianza necesaria para conseguir un acuerdo bilateralmente satisfactorio o alejarse hacia una mejor alternativa. En opinión de este portal estadounidense de expertos en negociación, MAPAN se percibe a menudo no como un plan de contingencia o una red de seguridad, sino como un punto de apoyo en las negociaciones. Finalmente, conocía MAPAN desde hace unas décadas y tenía la concepción de que era algo así como un farol en toda negociación. Después de estudiar en profundidad el método y concatenar los párrafos anteriores, humildemente tengo que confesar que “no más lejos de la realidad”. En sintonía con lo recogido en microgrestos.com[7] (que comentan esta estrategia en el contexto de la independencia catalana), y por si quedara alguna duda, dejar claro que MAPAN no es un farol o, peor aún, una utopía. En línea con lo argumentado en NegociaciónAvanzada.com[8], MAPAN es uno de los pilares de nuestro poder como negociadores, por lo que mientras mejor sea nuestro MAPAN, mayor potencia negociadora dispondremos (Fuente de la imagen: sxc.hu).

[1] Roger Fisher (1922 - 2012). Profesor emérito de Derecho en la Facultad de Derecho de Harvard y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link:
[2] William Ury, co-fundador del Programa de Negociación de Harvard, siendo uno de los principales expertos del mundo sobre la negociación y la mediación.  Actualmente es Senior Fellow distinguido en el Proyecto de Negociación de Harvard. Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link: http://www.williamury.com/about-william-ury-author/
[3] Fisher and Ury, Roger and William (2011). Getting to YES. Penguin Books.. En español: “¡Sí, de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”. Editorial Norma. 1981. Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link:   http://www.uchile.cl/documentos/si-de-acuerdo-como-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-patton-pdf_90753_1_5938.pdf.   Gentileza de la Universidad de Chile.
[4] Monreal, David. “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”. 2005. Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link: http://www.davidmonreal.com/mejor-alternativa-a-un-acuerdo-negociado/
[5] Roger Fisher y William Ury. Obra cita, Pág. 83.
[6] The Negotiation Experts. Creative Value. BATNA - Best Alternative. Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link:
[7] microgestos.com. ¿Farol o MAPAN? Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link:
[8] Negociaciónavanzada.com. “Mejor alternativa posible al acuerdo negociado”.  Disponible el 30/10/2014 en el siguiente link:

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