En torno al cierre asertivo de la venta

Fuente de la imagen: Tumisu en pixabay

En el marco del curso "Habilidades Comerciales”, que te referencié en “Habilidades Comerciales en tiempos de COVID-19” y que tengo el gusto de impartir desde primeros de mayo de este año, en el entorno tecnológico, pedagógico y didáctico de la institución educativa Tádel Formación, se específica en el contenido de los temas dedicados al cierre de la venta, que cuando “el cliente se imagina y desea el producto para sí; es el momento de “el cierre de la venta”[1]. Ciertamente, un profesional de la venta debe intuir cuándo es la ocasión de cierre[2]: “En realidad se comienza a cerrar en la etapa de preparación, cuando se planifica bien la entrevista de venta. Continúa en la etapa de contacto con el cliente, para continuar en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan planteado las preguntas adecuadas y averiguado necesidades o motivaciones específicas del cliente”[3]. 

El comentario de un participante en una de las evaluaciones, que me trasladó la idea de que la venta no se cerraba nunca, me recordó la clase de hace unos años, en el marco de la disciplina "Técnicas de Negociación", de la mano del profesor Andrés[4], donde estuvimos estudiando el momento en que se debe cerrar la negociación, desde aquellos aspectos esenciales antes del cierre, hasta el cierre propiamente dicho, siendo el principal enemigo del cierre de una negociación la duda respecto a si podemos conseguir más, por lo que es más complejo saber cuándo cerrar que cómo cerrar. Esta duda se debe resolver recordando cuáles eran nuestros objetivos antes de comenzar la negociación. Asimismo, si el cierre es la parte más compleja del proceso negociador, ya que constituye el culmen de nuestro trabajo, la aplicación de la asertividad resulta fundamental para lograr los mejores resultados posibles. 

Siguiendo a Juan Malaret[5], el negociador asertivo es el que sabe crear valor sin hacerse vulnerable y reclamar el momento justo. Obviamente, de todo lo anterior es fácil deducir que el objetivo principal de todo proceso negociador es llegar a un acuerdo, cerrar en el caso de una venta. Sin embargo, Tim Hurson y Tim Dunne[6], dejan a un lado esa trascendental y tradicional regla de las ventas, cerrar, para centrarse en un planteamiento, según los autores, mucho más eficaz: no cerrar nunca y pasarse más tiempo procurando que el cliente resuelva sus trabas o dificultades. Con este enfoque, las ventas se cerrarán de forma agregada, colateral o complementaria y, sobre todo, de manera más proactiva, Esta idea de venta fructífera conlleva actividades comerciales antes, durante y después de los encuentros de ventas con los clientes. A continuación inserto un vídeo, con parte de la sesión sobre esta cuestión. Fuente de la imagen: Tumisu en pixabay.

________________________________

[1] “En el cierre, el vendedor debe siempre actuar con una actitud positiva, demostrando que ha llegado a un acuerdo con el cliente. Captará la “señal de compra”, resumirá los beneficios aceptados por el cliente y solicitará del cliente un compromiso, fijando fecha, lugar, cantidad, color… ofrecerá al cliente dos alternativas. Al concluir es mejor hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse”.  Curso "Habilidades Comerciales".

[2] “Es posible que el cliente haga una manifestación directa que no deje lugar a dudas con respecto a sus intenciones de compra. No obstante, estas situaciones no se dan con demasiada frecuencia, lo normal es que el cliente dude, se lo piense, dé vueltas a la idea y, en todo caso, nos envíe alguna señal de compra”. 

[3] “Las estrategias del cierre de la venta tienen como finalidad ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. En esta etapa suele generarse tensión, tanto por parte del como por parte del vendedor”. 

[4] Que referencié en “El cierre proactivo de la venta”. 

[5] Malaret, Juan. Negociación en acción. Editorial Díaz de Santos. 2007. 

[6] Tim Hurson y Tim Dunne. Never Be Closing: How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself. Edit. Portfolio. 2014.