Cuestión de estilos

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Antes de escribirte el post, he acabado de hojear el texto “Negociar con ventaja: Estrategias de negociación para gente razonable”[1], de Richard Shell (editorial Antoni Bosch, vía Librería Rayuela). Te resalto esta mañana la reflexión de Shell cuando una persona cooperativa se encuentra con una competitiva. Siguiendo el refrán “Cree (o piensa) el ladrón que todos son de su condición”, los individuos cooperativos piensan que toda la gente es bienhechora o, como diría un amigo, humana (o la tautología "personas humanas"). 

Esta creencia beneficia cuando dos cooperativos se sientan a negociar, pero perjudica cuando un cooperativo se enfrenta a un competitivo. En ese caso, si el cooperativo utiliza su enfoque, lleva las de perder o no llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.  El cooperativo pone encima de la mesa información, colaboración, oferta adecuada y propuesta interesante de acuerdo. El competitivo, pensando que tiene a otro competitivo enfrente, cree que lo anterior es solo un camino para distraerle, por lo que recurre a sus tácticas bélicas, finalizando con planteamientos difíciles de acordar.

Sugiere Richard que antes de empezar la negociación, se analice al interlocutor y, dependiendo de su catalogación, definir el planteamiento inicial y el desarrollo de la posible capitulación o consecución del acuerdo. Ten en cuenta que un cooperativo sí puede ponerse el traje de un competitivo, pero un competitivo difícilmente asumirá el papel de un colaborativo, porque pensará que todos son de su condición (fuente del dibujo:imagenes-gratis.net). Imagen incorporada posteriormente; fuente: mvc archivo propio.

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[1] Richard Shell. Negociar con ventaja: Estrategias de negociación para gente razonable. 2005. Ed. AntoniBosch.