jueves, 19 de mayo de 2011

Fuerza de Ventas

En lo que llevamos de semana, estamos dándole vueltas a la estructura de una fuerza de ventas y su evolución hacia una visión de malla o tela de araña que posibilite su optimización a través de las redes sociales virtuales.

La simple idea de que mientras más grande sea nuestra red de contactos, más ventas lograremos cerrar, no es totalmente cierta. Dependiendo de la configuración de tu red, el resultado será uno u otro.

Por otro lado, la tendencia es percibir una red de ventas en base a los contactos directos de los vendedores, pero el hecho de conocer a muchas personas no implica que la red sea valiosa, ya que, en realidad, los resultados más interesantes se consiguen cuando aparecen en escena las conexiones indirectas.

Otros aspectos que influyen en la rentabilización de una fuerza de ventas son los contactos de los contactos, es decir, la densidad de los enlaces. Estos empalmes relacionales de un vendedor conocen, a su vez, a otras personas, lo que amplifica la potencialidad de ventas.

Los responsables comerciales, a la hora de diseñar la fuerza de ventas enfocada a una visión de red, deben trabajar tres bloques organizativos: la estructura, la remuneración y el progreso de destrezas, capacidades y competencias.

Por su parte, el vendedor, en el hito del proceso de ventas relacionado con la localización del cliente, se encontrará a expensas de su potencial para obtener datos comerciales a partir de su red de contactos.

Si el plan de ventas basado en los contactos, capta los matices de tu red social, posiblemente obtendrás unos interesantes resultados comerciales, superando la fuerza de ventas de parte de la competencia directa. (fuente del gráfico: imagenes-gratis.net).

2 comentarios :

  1. Muy bueno el post, la verdad es que la fuerza de ventas de cualquier empresa ha de ser el pilar fundamental sobre el que se asiente el resto de la estructura

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  2. Me alegro, ali los, que te guste. Gracias por la visita y aportación.

    Manuel.

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Hola. Gracias por la visita. Saludos. Manuel