lunes, 3 de mayo de 2010

Innovar comercialmente

Corría finales de 2002. Tenía que vender cerca de cinco millones de kilos de aceituna de aderezo. Bien porque el mercado estaba parado, bien porque, al ser recién llegado, el único cliente de los últimos años pensaba que el tiempo jugaba a su favor, el caso es que el comprador tradicional de la empresa se hacía el remolón y dilataba el cierre de la venta. Al menos en Andalucía, en aquellos momentos el mercado de este producto era más bien oligopolístico, unas cuantas empresas nacionales se repartían la tarta y las entidades que se encontraban fuera de cooperativas de segundo grado o centrales de compra, como era el caso de mi representada, estaban a merced de los intermediarios y, sobre todo, presuntos corsarios sin escrúpulos que manipulaban el mercado al antojo de los industriales.

Y ahí estaba el menda, con presiones por todos los lados y con un precio encima de la mesa que, después de empaparme las cotizaciones nacionales e internacionales del producto y sus perspectivas a corto y medio plazo, no me convencía. Así que en la navidad, decidí innovar comercialmente. Abrí una cuenta en solostocks e introduje la oferta con las cantidades, los calibres de la aceituna y un precio de partida. El mes de enero lo pasé francamente mal, porque aunque recibí solicitud de información de puntos de España e Italia, fundamentalmente, no lograba cerrar la venta. Visité a las cuatro o cinco industrias importantes en Andalucía (España) y detecté un presunto “vacío” consecuencia de mi acción en Internet, la cual me la censuraron. Algún decente comisionista me confesó, años después, que los corsarios juraron que la iba a pagar cara.

Después de un animado inicio de febrero, en la segunda quincena, el cambio de estrategia que intentaba utilizando las TIC, llegó a oídos de un grupo nacional importante, con sede en Navarra, que mandó a sus interlocutores a negociar. En marzo, cerré el trato y vendí toda la partida. El precio final siempre pudo ser mejor, pero meses después, al ver las operaciones en otras cooperativas del ámbito territorial, algunas no vendieron y se le juntaron dos campañas, la operación cerrada fue muy decente. Aprendí la lección y en plena recepción de la aceituna de la campaña siguiente, ya estaba últimando un acuerdo de retirada de aceituna.

No vendí la partida a través de solostocks, pero sí me sirvió el portal para innovar, cambiar de estrategia comercial, romper con los rituales de compraventa que existían. La acción de e-marketing tuvo eco en los mercados y, desde entonces, me consta que la comercialización agricultor-industria ha evolucionado. Camino similar seguí para vender cerca de diez millones de litros de vino de mesa y más de un millón de Denominación de Origen, pero eso es un caso práctico para contar otro día. Te dejo un vídeo, alojado en infonomia-tv, con un reportaje de Isabel Palà, sobre solostocks, canal alternativo para que las empresas puedan vender y comprar sus productos, iniciativa que nació en 2000 como una plataforma donde los vendedores pueden ponerse en contacto con los compradores sin intermediarios. Que tengas una proactiva semana laboral (Fuente de la imagen: sxc.hu).

1 comentario :

  1. Anónimo3/5/10 23:06

    A veces me pregunto, amigo mío, si tu mente también forma parte de las Nuevas Tecnológías o está especialmente nutrida por ellas. ¡¡¡Qué cabecita, madre!!! Eres único, compañero.

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Hola. Gracias por la visita. Saludos. Manuel