Preguntas para negociar lo que se tercie

Foto tomada por Auxi, a mediados de la década de los noventa del siglo pasado, cuando ejercía de Secretario General de Cecap Andalucía (Facep) y me pasaba interminables horas al teléfono negociando con mis compañeros y compañeras de las asociaciones provinciales, directivas confederales, federales y asociativas así como las empresas socios, proveedores de productos y servicios y las instituciones en las que la organización que representaba participaba o se encontraba integrada, incluidos sindicatos y representantes de los consumidores. Todo ello, arropado por un inigualable equipo humano. Desde aquí les mando a todos y todas un fuerte y cálido abrazo. Una de mis frases favoritas era: ¡Sí... ¡de acuerdo! (siempre que la podía decir, se entiende).

Si eres follower de este sitio, puede que te suene que una de mis asignaturas del Grado en Derecho fue Técnicas de Negociación, donde tuve la suerte de contar con la docencia de Andrés, que durante un cuatrimestre no se cansó de trasladarnos todas las técnicas habidas y por haber en materia de negociación[1]. Por lo anterior, comprenderás que, a sugerencia de Esteban (Gracias, amigo), en el fin de semana pasado estuviese hojeando el texto de Alexandra Carter, Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything[2], que traducido[3] es algo así como “Solicite más: 10 preguntas para negociar cualquier cosa”, donde el autor intenta convencerme que la negociación no es un juego de suma cero, sino una habilidad esencial para mi actividad profesional, que también puede mejorar mis relaciones más cercanas y mi vida cotidiana.

Pero a menudo las personas la evitan y se sienten derrotadas incluso antes de comenzar. Coincido con la autora que se me ha enseñado incorrectamente que la voz más fuerte y asertiva prevalece en cualquier negociación o, de lo contrario, ambas partes se comprometen y terminan con menos. En cambio, Carter me muestra que se obtiene mucho más valor hacer las preguntas correctas a la persona con la que estoy negociando que discutir con ella. Alexandra me ofrece un marco simple pero poderoso de diez preguntas para una negociación exitosa donde ambas partes salen victoriosas. El método probado de Carter se extiende más allá de un "sí", intentando crear un lazo que dure toda la vida. Parte de este texto también se ha editado en el sitio book—post, bajo el título “Pedir más”. Fuente de la imagen: mvc archivo propio.

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[1] Algunas de ellas intenté comentarlas en textos como “El cierre proactivo de la venta”, “Cambio de tercio”, “Mejor alternativa posible”, “Tréboles, amebas y telas metálicas”, “Competencia esencial”, “Olas” ¿Camino o negocio? “La importancia de los elogios sinceros”, “Sencilla, potente y olvidada”, “Concreción, brevedad y claridad”, “Cobertura de riesgo” o el visitado “Cómo negociar sin ceder”. Velasco-Carretero, manuel. Sitios visitados el 24/08/2020.

[2] Carter, Alexander. Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything. Editorial Simon y Schuster. 2020.

[3] Con mi inglés oriundo de los Montes de Málaga.